「イ・サン」と「チャングム」

最近、テレビはニュースばかりで、ドラマはほとんど観なくなったのですが・・・。

ところが、「イ・サン」や「チャングムの誓い」といった歴史物韓流ドラマに、思いっきりはまってしまいました。日本の大河ドラマを観ても、もうストーリーは大体知っているので、ドキドキすることはないのですが、韓国の歴史はよく知らないのでドキドキの連続です。

それでは、前回の続きをお話します。


【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　３つの原則で４８．３％の建築投資利回り】

●テナント側は不動産屋とやりたい

　全国に多店舗展開を進める企業は、土地を購入して店舗を次々と建てていきました。みなさんご存知のスーパーダイエーはこの方式で、どんどん全国各地に店舗を作っていった企業です。しかし、この方法はどの企業でもできるものではありません。土地の取得資金が必要だからです。
　そこで、出店したいと思う土地に、建築協力金を出すかわりに、希望の建物を建ててもらい、そこに賃貸契約で入居する方法が考えられました。
　店舗企業にとっては、土地の取得費用は不要ですし、自社仕様の建築物で商売ができます。しかも賃料は経費で計上でき、経営上のメリットもあります。それに撤退する時売却の手間もありません。土地を買って自社で店舗を作るより利点の多いこの方法は、現在多くの企業が採用しています。
　私の会社では、全国に店舗展開する有名企業３３２社から、出店の要望が寄せられています。

　多くの土地活用が建築会社やハウスメーカー主導ですすめられるのは、建築業務を通じ店舗のニーズをくみ取る機会が多かったからです。アパートや賃貸マンションの経営が難しくなっていますが、どのような仕様が人気のあるのかなどハウスメーカーはよく研究していると思います。しかし建築と仲介を同じ企業が担当することの弊害もあります。
　土地の持つ個性が違うように、その土地で営業をして繁盛する店舗もベストはひとつです。私は、地主さんから任された土地に店舗をご紹介する時、まず最適と思われる１社にご案内し出店意志を聞くようにしています。市場調査をし、市場分析をすれば、出店意志を持つ企業さまは自ずとわかってくるものです。この５年間で、１４６店舗の出店をお手伝いしてきましたが、現在のところ１件も撤退していないことが、私の自慢です。

　ミスマッチによる中途撤退は、出店企業にも、地主さんにも負担でしかありません。ベストマッチを吟味することが、まず最も大切なことだと私は考えています。

　それが、ある建築会社の方法は異なります。土地情報を企業に万遍なく広く情報提供します。そこで、いちばん高い賃料で手を上げた店舗と契約する方法をとっています。賃料が高く設定できれば、店舗の建築予算も高く設定できるからです。
　建築費は通常、材料に工賃から算出するものだと思いませんか。しかし、賃貸店舗の土地活用の場合は、このかぎりではありません。建築投資利回りから請求する建築費を算出する建築会社も少なくなかったのです。
　なぜか大手建築会社主導によるロードサイド店舗の投資利回りは決まって１５％から２０％程度です。ちなみに、ファミリーマンションで７から８％、ワンルームマンションで９から１０％と一般的に言われているので、１５％から２０％程度はかなり良い数字なのです。
　好況の時代は、賃料も物価上昇とともにあがり、この方法でも問題はありませんでした。高い賃料と高い建築費を企業が負担できたのです。
　リストラをし、あらゆる経費を見直しする今の時代に、投資利回りから建築費を算出されては出店する企業側はおもしろくありません。良質の建物を適正価格で買いたいと思うのは、まったく自然な要望です。
　さて、最近、当社の建築投資利回りを計算してみたら４８．３％でした。私どもでは、店舗の仕様をもとに、複数の建築会社に入札してもらいます。

　建築と仲介という業務が別れ、建築に自然な競争原理が導入されれば、もっと店舗の建築費がコストダウンできるはず、と出店企業は知っています。
　一斉に情報をだして、いちばん高い賃料を払える企業と手を組もうという方法に、違うんじゃないかと思っています。
　しかし、残念なことに、今まで選択肢がなかったために、長い間、賃貸店舗による土地活用は建築会社やハウスメーカー主導ですすめられてきました。私は、この仕組みを変えるものとして起業しました。全体の扱い数から言えばまだ微々たるものです。今も、イニシアチブをとっているのは、建築会社やハウスメーカーでしょう。

　土地の売買や賃貸住宅の仲介を中心にやってこられた不動産屋さんが、賃貸店舗による土地活用で地主さんのお手伝いをするためには、勉強すべきことも多く、ちょっと興味があるからいってはじめられるものではありません。しかし、意欲ある方にとって不可能だとは、私は思いません。その土地で長く商いをしている地元の方々は、地主さんと同様、その土地の性格をいちばん良くご存知の方々だからです。店舗選びで、綿密なマーケティング調査と地元の方のカンが一致する現実を何度も見ている私には、その可能性を信じています。


…さて、次回は

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　３つの原則で４８．３％の建築投資利回り】

●「ありがとう」と地域の人に感謝される街に

について、お話します。

居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe

サービス付き高齢者向け住宅、建築中

高齢者住まい法が改正され、今年10月20日に施行されました。

当社が企画したサービス付き高齢者向け住宅も、法改正の施行と同時に着工し、現在は無事上棟が終わりました。

たぶん、全国でも最速のサービス付き高齢者向け住宅となると思います。

土地活用を考える地主にとって、サービス付き高齢者向け住宅は、ロードサイド店舗に匹敵する良い方法だと思います。

それでは、前回の続きをお話します。


【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　３つの原則で４８．３％の建築投資利回り】

●なぜ不動産屋がやりたがらないのか

　通称、宅建業法。正式名を宅地建物取引業法というものがあります。これには土地や建物の売買や賃借などの仲介や代理をした時、受け取ることのできる仲介手数料の上限を定めています。これに違反すると、業務停止処分や免許取消処分を受けたり罰則が課せられます。
　世の中の不動産屋さんの多くは売買が中心で、賃貸を専門にしているのはミニミニやエイブルといった一部の企業です。宣伝で社名をおなじみの企業ですが、業界の中では少数派です。
　なぜ世の中の不動産屋さんが売買中心かというと、仲介手数料が決まっているからです。賃貸の仲介手数料は家賃の１カ月分が上限。家賃１０万円の物件のお客さんを案内して成立しても手数料は１０万円が上限なのです。最近では仲介手数料半額や無料というところも登場しました。
　不動産売買の仲介手数料は、物件によって定められており、２００万円以下は５％。２００万円を超え４００万円以下だと４％。４００万円を越えると３％です。仮に４千万円の中古住宅を仲介するとします。売り手と買い手からそれぞれ１２６万円、合計２５２万円の仲介手数料となります。
　賃貸不動産の仲介はうまみが少ないのです。
　アパートや賃貸アパートを建てた地主さんが、入居者を集めるのに苦心して、街の不動産屋さんに相談に行っても、愛想だけで本腰を入れないのは、面倒な割に儲からないと思っている不動産屋さんが多いからです。
　私が手がけている賃貸店舗について言えば、不動産仲介の世界ではさらに少数派です。数少ない賃貸を扱う業者の中でも、店舗に特化しているのは、ほんの一握りです。
　専門業者が少ないのには３つの理由があります。
　まず、売買と比べ仲介手数料のうまみが少ないので参入したがらないのがひとつ。
　次に、賃貸店舗の誘致には、特別なノウハウが必要なので、参入したくてもハードルが高いこと。更地や畑、駐車場だったり、倉庫が建っている土地を見て、どんな店舗が良いか判断する能力が必要です。しかも、出店を希望する店舗企業とのパイプも必要です。
　３つ目の理由はその歴史にあります。もともと各企業は、自分で土地を購入し店舗を建築していました。そこで建築会社と縁ができています。これでは土地購入のための資金がたいへんなので、現在の賃貸店舗による土地活用システムが徐々に完成されていったのです。それは最初、店舗を建てていた建築会社が顧客である店舗企業のニーズに応えることではじまり、ひとつのシステムとして洗練させていきました。
　不動産仲介の仕事でありながら、建築会社の発想なのです。
　
　宅建業法は、悪徳不動産業者から消費者を守ってくれる法律です。例えば家を建てるのに土地を買ったが地盤沈下で建てられないとしますね。地盤沈下のリスクを説明せずに販売すると罰則があります。購入者は家を建てるという主目的を達成できないものを買わされたので法律で守られるわけです。
　しかしその土地に建物が建てば、借り手があってもなくても、宅建業法では関係ないのです。
　地主さんにとって、土地活用の主目的は、借り手がきちんと賃料を払ってくれる建築物を建てることであっても、法律は土地活用の成功まで守ってくれません。
　
「収益を生まない建物を買うつもりも、買ったつもりもない」と地主さん建築会社に思っても、地主さんを守ってくれる法律はないのが現状です。
　経営責任は経営者にあり、土地活用の経営者は地主さん、あなたなのです。
　私が建築会社に勤務していた頃は、ちょうどこの賃貸店舗による土地活用のシステムが建築会社主導で完成された時期と言ってよいでしょう。
　賃貸マンンションでも、賃貸店舗による土地活用でも、建築会社主導の土地活用システムは、世の中の景気が良かったので誰も損しないように回っていました。つまり高い賃料が、利益をたっぷり含んだ建築費をまかなっていたので、地主さんの痛手はなかったのです。
　時代が変わり、マンションの入居者確保が難しくなりました。中途撤退する店舗や建築会社が描く青写真通りの賃料を払える店舗企業が少なくなりました。
　不動産業者が参入するには、ノウハウの蓄積と専門知識とパイプが必要。
　私の会社では、宅地建物取引業者免許を取得し、１級建築士事務所として開発許可の申請や建築確認姿勢の業務もしております。しかし、不動産屋でもなく、建築会社でもなく、何をしているのか、と尋ねられたら、土地活用不動産コンサルタントと答えます。
　地主さんがお求めなのは、新しい仕組みだと感じているからですし、それが私のやりたい仕事だからです。


…さて、次回は

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　３つの原則で４８．３％の建築投資利回り】

●テナント側は不動産屋とやりたい

について、お話します。

居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe

福島晋一

福島晋一選手ってご存じですか？
全日本選手権にも優勝した、世界レベルのロードレーサーです。

今日、その福島選手と一緒に自転車で走る機会がありました。
速い！全身筋肉とバネの塊でした。

それでは、前回の続きをお話します。


【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　３つの原則で４８．３％の建築投資利回り】

●３０年の建物の寿命をフル活用させる工夫

　店舗との一般的な賃貸契約期間は１０年から２０年です。
　実は法定減価償却は３６年。とはいえ、店舗として現実的に使用できるのは３０年くらい。１５年契約として、満了後まだ１５年は建物の寿命があるわけです。
　
　そろそろ契約が終わるころ、建設会社の営業マンがやってきます。
「社長、今はこの商売が流行っていますよ。
　業績も好調ですし、おすすめです。
　ぜひ、ウチの会社でやらせてください」
　まだ使える建物を解体し、新しい店舗を建築して新しい店舗を誘致しましょうという営業です。

　建設会社は、建物を建てるのが商売の儲けどころなので、もっともな提案です。
　まだ使える建物を壊し、店舗には建設協力金を、地主さんには銀行から借入をしてもらい、建設会社が新築で儲けるこの仕組みに、ちょっと待ったをかけて、考え直してください。
　実は、これは遠い未来の問題でなく、今、起きていることでもあるのです。
　およそ１５年ほど前、ロードサイド店の出店ピークがありました。その契約満了が、これからどんどん出てくる時期なのです。つまり撤退のピークなのですね。
　契約満了時、地主のあなたは選択を迫られます。
　建築会社に言われるままに、建物を解体して新たに借金して新しい店舗を作りますか。
　私は、それは得策でないと考えます。
　出店する店舗の方も、新たにお金を出して建物を作ってというのでは得はありません。今ある店舗を改装して入れないかを考える企業が増えています。
　じつは、今成功している業種は、居抜きの店舗を上手に活用してます。
　居抜きというのは、改装をするだけで、店舗を入れ替える方法のことです。
　中古の本屋やインターネットカフェなどがそうですね。靴や眼鏡、高級紳士服といった、ひと時どんどん出店した店舗が出た後を活用して、実に短期間に店舗数を伸ばしています。
　そんな店舗展開をしている企業が成功しています。もう、新築でどんどん作っていく時代ではないのです。

　だから、これから店舗との賃貸契約で土地活用をする地主さんは、契約満了後どうするかということも考え、スタートを切ることが大切です。

　１５年後を想像してください。

　まず、あまり奇抜なものを建てないことです。
　ガソリンスタンドは転用しにくいのですが、ドラックストアはそのまま使えそうですよね。ですから家賃だけでなく業種選びもポイントになります。
　また、建物そのものも、特殊な外観のものや、変わった間取りの建物は、契約満了後に居抜きで手を挙げてくれる店舗を少なくすることとなります。
　あらかじ契約満了後を考え、今、どんな建物を建てるかは、後々の収益に関わる問題なのです。
　しかし、地主のあなたに提案しているのが、建設会社なら、この要望を通すのは難しいかもしれません。
　建設会社は、建ててもらって儲かる仕組みの会社なのですから。地主のあなたには、新築のための営業を一生懸命にすることでしょう。
　その証拠に、契約満了前に、不幸にも、店舗が出ていくことになった地主さんにも、
「では、次は、この店舗さんを誘致するので、ウチで建てましょう」と
営業してきます。建物の寿命に遠く及んでいないというのにですよ。居抜きなど検討のカケラもありません。なぜなら建設会社にとって１銭の儲けにもならないからです。
「店舗の仲介は、店舗の建築とセット」
それが建築会社やハウスメーカーなどの基本姿勢です。これらの会社がどこで儲けているのかを考えれば、当然のことなのです。
　しかし、この考えは、地主と店舗側にとって、いつでも歓迎というわけにはいきません。
　それが今までできなかったのは、地主さんと店舗をつなぐことをできるのが大手の建設会社だけだったという歴史があったからです。
　しかし、確実に時代は変わりつつあります。
　地主として、どうしたいのか。どんな方法があるのか。たとえ大手建設会社に頼むにしても、納得のいく方法を地主自身が吟味して注文するのが、経営者としての土地活用のコツです。


…さて、次回は

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
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●なぜ不動産屋がやりたがらないのか？

について、お話します。

居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe

わだち会

昨日は、大阪教育大学体育会サイクリング部OB・OG会（わだち会）の
毎年恒例のOBラン。

今年は、奈良県の長谷寺、室生ダムを走りました。

現役の学生から67歳まで。全員（私以外）が、日々トレーニングしているので速い！

前日の夜は、酒を飲みながら延々6時間自転車の話。

わだち（轍）とは、自転車の自転車が通った後に残る車輪のあと、のことです。

それでは、前回の続きをお話します。


【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　３つの原則で４８．３％の建築投資利回り】

●誰に頼んだら良いのか

　土地活用は、建物を建てたそのときがゴールではありません。
　仕組みを整えただけです。やっとスタート地点に立ったのだ、と思っていてちょうどです。あなたが整えた土地活用の仕組みを、予定通り稼働させ、リターンを確実に手に掴むまで安心はできません。
　そもそも土地活用の目的が相続なら、固定資産税という負担を生み出す土地を、収益を生み出す土地に変え、相続人に無事手渡せたときが、本当のゴールでしょう。

　どんなプランであれ土地活用は、長期にわたる事業です。
　ですから、提案の検討段階では、将来どうなるかについて、具体的に想像することが充用です。それは、キャッシュフローの数字をよく見ましょう、ということとは違います。
　業者が作成した損益計算試算表（キャッシュフロー）をながめ１０年後には、毎月いくらいくらこの土地から所得が生まれるとニコニコしてばかりいても、ほんとうの未来は見えません。
　賃貸マンションなら１５年後は、あたり前ですが１５年分古くなっています。そろそろ防水工事等など大規模改修が必要かもしれません。居室の中は、入居者が出たり入ったりするとき直すとして、共用部分も手を入れる必要があるかもしれません。近所に同じような新築マンションが建つこともあるかもしれません。
　土地活用だけでなく、あなた自身の人生も１５年の間には変化があります。ご自身だけでなく、ご家族の結婚や離婚、誕生や別れ、就職や起業に、離職や退職・・・。ご自分で考えるときは、これから訪れるであろう人生の節目とともに、あなたがはじめようとしている土地活用のプランが、どのように稼働しているのが理想かを考えると想像しやすいかもしれません。

　なぜ、そんな面倒なことを。ややこしいな、と思いませんでしたか。
　多くの地主さんを見てきて残念に思うのは、あまりにも無防備に提案されるままに、土地活用をスタートされる方が多いことです。自分の負う責任を自覚することなく、ハンコを押される地主さんのなんと多いことか。あとから「こんなはずじゃなかった」と思われます。
　土地活用計画の薔薇色の部分だけでなく、将来のリスクについても具体的に説明できるかどうかは、パートナー選びのポイントとなります。例えば、金利上昇リスクや空室リスクについても、仮に最悪の状況になったとき、どのようなリターンとなるかなど、ベストの状態、普通の状態だけでなく、最悪の場合の安全策について、説明を求めることは重要です。
　悪いことだけでなく、将来にわたる提案力もわかるというものです。
　例えば、賃貸店舗の例でしたら、一般的に１５年から２０年の契約です。では契約満了後には、どのような選択肢がありえるのでしょうか。
　新しい店舗を決め、建物を解体し、新しく建てる方法がありますね。
　建て直しでなく、改装することで新しい店舗を誘致することも可能ですね。であれば、店舗側も多額の建築協力金を用意することもなく負担が軽いことから、新築でなくても良い条件で賃貸契約を結ぶことができるかもしれません。であれば、最初の店舗は、あまり奇抜な仕様でなく、どんなご商売でも対応しやすい一般的な仕様が良いでしょう。実はその方が、建築費も安くつきます。
　そんな風に将来を一緒に語ることで、今すべきことも見えてきます。
　もうひとつ例を出しましょう。あなたの土地に会社の寮を建て賃貸しましょうという契約だとします。これも建築協力金をだしていただき１０年なり２０年なりの契約を結ぶことが通例です。
　契約満了時、更新しないとすると、あるいは中途解約した場合、寮はシングルマンションへの転用が考えられます。寮は管理が便利なことから内廊下式にすることが多くあります。一方マンションはプライバシーを守りにくい内廊下式を嫌い、外廊下式を多く採用します。
　建築協力金を出してもらっていても、将来のリスクを考えれば、建てるとき内廊下式という要望があったとしても、管理人室の場所を工夫するなどして外廊下式にすべきです。

　これらは一例ですが、契約満了後、あるいは中途契解約の時、どんな選択肢があるかを検討することは、今の選択にも関わってくることをお分かりいただけたと思います。
　収益の数字だけでなく、あなたの５年後、１０年後を活き活きと語ることのできる提案ですか。提案する人に経験や専門知識がなければ、不可能ですし、商売人としての誠実さがなければたとえ経験や知識があっても話さないかもしれませんね。
　誰に頼んだら良いか、それは一緒に未来を語ることのできる人です。


…さて、次回は

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
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●３０年の建物の寿命をフル活用させる工夫

について、お話します。


居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe

大和高田市立高田中学校

最近、奈良県大和高田市の物件を扱っているので、大和高田市に度々行く機会があります。
実は、私は、生まれも育ちも大和高田市です。当時は、奈良県では奈良市に次いで栄えた市でした。「靴下と商業の町」とか言われたものでした。
今日、成人式以来27年ぶりに母校の「大和高田市立高田中学校」に寄ってみました。

高田中学校
校舎や運動場は昔のまま。特に有名人が卒業生にいるわけでもありません。昔は大きいと思った校舎が、とても小さく感じるのは自分が大きくなったから？

天神橋商店街
商業の町、大和高田市のシンボルであった「天神橋商店街」。昔は自転車を押して通らないと前に進めないくいらいの人の賑わいでした。今は、完全なシャッター商店街でびっくり。少し、ショックでした。





それでは、前回の続きをお話します。


【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　３つの原則で４８．３％の建築投資利回り】

●３つの原則のおさらい

　しっかりしてください。
　地主さんが検討中の提案書を見て唖然とすることが、たくさんあります。
　この書類を作った営業マンは、悪意からか、はたまた無知だからか。どちらにしても組むべき相手でないことは明らかな例が、たくさんあります。
　その代表格が、店舗付き賃貸マンションのキャッシュフローです。空室率１００％、金利は固定で２％。それが３０年続く前提条件で計算された収益をいったい誰が信じることができるでしょうか。これほどひどいものでなくても、悪意か無知かと疑いたくなる数字を目にするのは毎回のことです。
　もっと言えば、建築会社が「土地活用で収益を上げたいのなら、銀行かお金を借りて建物を建てなければ話は、はじまりません」という「まず借金してあたり前」の姿勢に憤りを感じます。
　私は建築会社勤務時代、借金を残し無念だと言葉を残し逝かれたお客様を知っています。それで借金をしない土地活用はできないかと考え起業しました。独立して最初は時間がたっぷりありましたから、地主さんに「どんな土地活用がいいですか」とお聞きしてまわっていました。みなさん「借金しない土地活用」とお答えになりました。
　土地活用は投資とリターン。だから借金を。という業者の話には嘘があります。すでに土地という投資をしているのだから、この資源を活かした活用プランがあり、必要なら借金という投資を、という話ならまだ聞く耳を持つものの、最初から「借金で建設費」では、どこに根拠があるのかと疑いたくなるのは当然です。
　その会社がいちばん得意で利益の上がる商品が提案されていることもあるのです。

　私が考えた土地活用の三原則です。

（１）借金をしない。
（２）責任を分け合う。
（３）繁盛店にする。

　　結果としての借金ならまだしも、「まず借金ありき」には疑問を持ってください。
「借金はしない」と業者に明言することで、相手はきちんと根拠を示すところからはじめさせます。
　借金はリスクです。仮にすべてが思い通りうまくいく場合の仮定の計算だけでなく、こんな最悪なことあって欲しくないけれど、どこが限界を知るために計算してみよう。最低、このアプローチが必要です。賃貸マンションなら、空室が何戸、何カ月あったら、借金が返せなくなるのか、その限界を知ることは重要です。その前に、改装費や敷金の返還、所得税の計算など、試算の全体に穴がないことを確かめることをお忘れなく。
　賃貸マンションでも、会社の寮として一括借上げ契約を結ぶことは、賃料の確保となります。建築協力金方式で賃貸店舗を誘致すれば、交渉次第で借金なしの土地活用が可能です。
　「借金はしない」をスタート地点にすることが何より重要です。

　ペナルティは、長期にわたる関係を保証するお互いの約束です。例えば１５年間の一括借上げの契約も、ペナルティがなければいつでも出ていけます。実際には１５年契約の意味はありませんね。地主側も１５年間あなたに貸しますよ。もし中途で事情があって解約する場合は、このようにします。と双方、契約書で確認しあうことが大事です。１５年契約、実体はいつでも辞め放題では、契約の意味がありません。
　貸し手だけでなく、提案業者にも、収支の提案の根拠など、わかるまで説明を求めましょう。自分だけ傷を負わない場所に立ち、好きなことを言うような姿勢では、ビジネスパートナーとしてふさわしくないでしょう。責任ある発言はビジネスの基本です。

　地主さんにも辛口の意見をします。月額賃料や書面上の収益金額にこだわることに意味はありません。「その土地に何ができれば、みなさんに喜んでもらえるのか」。こんな一見遠回りに思える考えが成功する土地活用には、重要なのです。便利になったと喜んでもらえる駐車場。入居待ちのあるマンション。繁盛する店舗。そのことこそ安定した賃料収入をもたらします。
　その土地の個性をいちばん良く知っているのは地主さんです。そして土地活用の経営の全責任も地主さんにあります。成功の鍵は、みんな地主さんが持っているのです。
　どうぞ、あなたを支えてくれる専門家たちを上手に使ってください。


…さて、次回は

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　３つの原則で４８．３％の建築投資利回り】

●誰に頼んだら良いのか？


について、お話します。


居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe

宇治のお茶と信楽の狸

先日の3連休。台風も過ぎ去り、最高の秋晴れ。
こんな日に、早朝から、京都の宇治で仕事が・・・。
不景気の時代に、仕事があるなんて感謝感激ですが、せっかくの・・・。

ということで、自転車を持って仕事場に。

仕事の打ち合わせも順調に終わり、早速、サイクルウエアに着替え。
宇治を出発して、信楽～大津と100㎞くらい走ってきました。

信楽は町全体が狸一色。
おどろきです！

それでは、前回の続きをお話します。


【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　誰と組むか　信頼できるパートナーの選び方】

●土地活用コンサルタントの仕事とは

　指導や助言をしてくれるのがコンサルタントです。
　経営コンサルタントは、経営についての専門家。土地活用コンサルタントは土地活用の専門家です。

「土地活用コンサルタントにはどんな専門知識と経験が必要だと思われますか」

いいえ、質問を変えましょう。

「どんな専門知識があり、その程度の経験があれば、腹を割って相談できますか」


　私が考える土地活用コンサルタントの条件を説明します。
・ 宅地建物取引主任者資格を持ち宅建業務全般の知識があること
・ 税務知識
・ 都市計画、開発、建築の知識
・ わかりやすく説明する力（プレゼンテーション能力）
・ 地主さんの考えをくみ取る力（コミュニケーション能力）
・ 達成能力（計画を実行する判断力と行動力）
一般的にはこのような能力や経験が上げられますが、パートナーとして信頼されるために欠かせないのが「理念」だと私は考えています。「夢」だと言い換えてもいいかもしれません。これは私が考えるものです。

　好況時にも土地活用のリスクは同じようにあったのですが、地価の上昇がセーフティネットとなっていました。地価下がったことで、さまざまな土地活用リスクが噴出しました。
　土地活用の成功神話より、失敗事例が目立つようになり、「慎重に考えなければ」という気持ちが生まれコンサルタントの存在が求められるようになったのです。

　とはいえ、やはり専門知識が必要ですので、この業界で何か核とする知識と経験を持ち、加えてコンサルタントとしてスタートした人が中心となります。
　不動産業に特化した税理士さんや会計士さん。不動産鑑定士、不動産会社や建築会社などで勤務し経験を積みコンサルタントして独立した方などがいらっしゃいます。
　建築会社やハウスメーカーは、コンサルティングも業務のひとつに加えていることもありますし、会社によっては別の部署として独立させて対応しているところもあります。
コンサルタントとまで名乗らなくても、銀行マンに、税理士、会計士、建築会社の営業マンまでもが、「コンサルタントもさせていただきます」と誰もがイニシアチブをとりたがります。

　ですから一口に土地活用コンサルタントといっても、名称でなく、中味を吟味することが大事です。まだ玉石混合状態です。中には、コンサルタントという衣装をまとうことで高く売ろうという考えもあります。兼業の場合は、コンサルタントという付加価値があるからそれに見合うコストがふくまれているのか、ただの衣装なのかを確かめる目を持ちましょう。
　更に注意したいのが、誰の味方なのか、という点です。
　たとえば、コンサルタントが連れてきた建築会社から、成約したら紹介報酬があるようなカラクリになっていては、助言も適切な判断もあったものではありません。
　私は、地主さんに建設会社を紹介しておりますが、次のような注意をしています。まず経営に問題のない建設会社を選ぶことです。実積と経営状況から建築会社を選んだら、必ず複数社に見積りをお願いします。
　そしてこれは私の信念でもあり当社の４８．３％の建築投資利回りの理由にもなっているのですが、丸投げをする元請けにはお願いしていません。実際に施工をしている技術も経営もしっかりしているが業界の仕組みで元請けにはなれない建築会社と一緒に、建物づくりを手がけています。当社は１級建築士事務所でもあり、設計と工程管理を自社でできる機能を持っています。
　もうひとつ、私が土地コンサルタントと名乗ってもいいと自慢できる点があります。それが、竣工後も地主さんと一緒に入居した店舗の営業状況を見守り、協議や交渉が必要となった時、立ち会い、双方の窓口となることです。
　建築物が建ったあと、あんなに足しげく通った建築会社の営業マンも足を運ぶこともなく、ひとりで経営に立ち向かう地主さんを見てきました。入居店舗の経営が思わしくなさそうだが、どうやって声をかけていいかわからなく、突然、出ると言われるのではと日々不安に思う地主さんを見てきました。
　私が考える土地活用コンサルタントとは、貸し手と借りてを結び、契約満了のその日まで一緒に歩む相談役だと考えます。


…さて、次回は

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　３つの原則で４８．３％の建築投資利回り】

●３つの原則のおさらい


について、お話します。


居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe

住宅型有料老人ホーム「ちよの里」

先日、四条畷市に完成した住宅型有料老人ホーム「ちよの里」の完成披露会に行ってきました。

ひと昔前の老人ホームと、システムが完全に違ってます。ここ1～2年で急激に変わりました。

①入居一時金が格段に安くなっています。２５万円
②家賃設定が格段に安くなっています。４万２千円
③食事やお風呂、いろいろな面で自由度が全然ちがいます

数年前までは、費用の面でもサービスの面でも「大丈夫かな？」という不安を持っていましたが、「やっと法的に整備された」気がします。心から自分自身が老後に入居したいと思いました。




それでは、前回の続きをお話します。


【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　誰と組むか　信頼できるパートナーの選び方】

●建てて儲けるのが建設会社

　良い建設会社とは、良い建物を適正価格で建築できる会社だと、私は考えます。
　通常、建設会社は入札に参加し、こんな建物をこのような適切な価格で造ることができますよという営業活動を進めています。これが、あるべき姿だと思います。
　それが、特命で建設したがるのは、地主さん相手に提案をしている段階で、建築費を取ろう、競争排除をしようという発想でしかありません。

　特命とは、特定の信頼関係のある工事会社に、予算内に収まれば注文します、という意味合いで発注するものです。ですから、特命では、他社との競争原理は働きません。
　しかも、特命の欠点はほかにもあり、なかでも注意したいのは次の２点です。
　ひとつは、工事費の上限を決められた指値発注や、ギリや赤字覚悟で発注する工事。
　もうひとつは、有力者や銀行、農協などからの紹介の場合。特定の会社か、系列の会社が入居保証や一括か利上げをする場合。入居テナントを紹介する場合。立ち退き交渉に協力する場合など、何かしら貸しがあるケースです。
　後者の場合、特命になると工事費は高くなります。
　なぜなら、有力者や銀行、農協への謝礼を工事費に含むから。入居保証や一括借上げの将来リスクは実は工事費に上乗せされます。入居テナントの優先権も工事費に含まれます。立ち退き交渉に要した手間とコストは結局、工事費で回収します。

　紹介料や将来リスク、コストが不明瞭のカタチで転嫁されるのが特命です。だから私は、特命工事が嫌いです。なにより合理的ではありません。
　店舗は、家賃が高ければ建築費を出せます。それは発想の基本が投資利回りだからです。
　普通は図面から建築費を算出するのですが、店舗の場合は家賃から算出します。一般の住宅は同じようなものが１０倍も値段が違うことはないでしょうが、店舗の場合はあります。建築費の算出根拠などはあってないようなものなのです。
　地主さんも比較をする人はほとんどいません。建築費４０００万円のコンビニエンスストアと７０００万円の回転寿司店ではどちらが良いかという選択肢では見ないのです。
「コンビニと寿司屋、どっちがいいかな、家賃はどっちがいいかな、どっちが儲かるかな」という収支の面からしか検討しません。各々の建築費が高いか安いか考える人はまずいないのです。建設会社に店舗を紹介してもらうと、建物は高くなります。それも地主が自覚しないところでです。
　一方、店舗側は、そのような建設会社に頼むと建築費が高くなることを知っています。高い建築費は、店舗の賃料に跳ね返ってくるので、快く思っていないテナントも少なくないでしょう。
　ただ、長い間、土地情報をつかんでいたのが大手建築会社だけだったので、このシステムに乗っかるしかなかったという経緯があります。
　この問題は、店舗を提案する者と、建築をする者が異なれば、すっきりと整理できます。地主に店舗を提案し、建設会社の見積りを精査し、工程管理ができる者が登場すれば、もう建築会社だけに儲けさせなくても良くなります。だから私は起業したのです。

　妥当な建築費用は店舗が知っています。その建物が３５００万円だと考えれば店舗はそれだけ建築協力金を出します。もちろん私の方でも、それが正しいかどうか検証します。本当に３５００万円でできるかの確認はします。でもいちばん大事なのでは。３５００万円でできるので、それだけ地主さんに預けると言っているということです。店舗は何１０件と出店してきたデータを持っています。直接、懐に影響がある問題ですから。
　店舗開発部門がある企業は、私どもを通さず直接に出店交渉をされますが、地主さんと契約をし実際に店舗を建てるのは建築会社です。それで、今でもこんなことが起こっています。３５００万円でできるものを７０００万円で建築会社が地主さんから受注するのです。それは建設会社の勝手です。店舗が地主に預ける建築協力金３５００万円がありますね。残りの３５００万円は地主さんに借入してもらうのです。
　某建設会社の隠語ですが、テナント４０００万円の下駄５０００万円で９０００万円という言い方があります。店舗の建設協力金が４０００万円で、地主さんに５０００万円の借金をしてもらい受注は９０００万円という具合です。
　図面から建築費を算出する、このあたり前の方法に戻したいと店舗も考えています。例えば、年間５０店舗出店する企業さんは、指定建築会社と契約することで、もともとの商習慣を取り戻しています。
　当社が取引している建設会社は、このテナントさんと指定契約をしているところも少なくありません。上場企業の場合もありますし、そうでない場合もありますが、基本は、入札に参加し、適正価格で良いモノづくりをしようと考える建設会社です。
　建設業界は、一握りの元請けとたくさんの下請けという構図で、古い体質だな、と今でも思うことが少なくありません。


…さて次回は、

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
誰と組むか　信頼できるパートナーの選び方】

●土地活用コンサルタントの仕事とは


について、お話します。


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土地活用のTENPObe

ファイナンシャルプランナー

20日、ファイナンシャルプランナー協会主催の
「サービス付き高齢者向け住宅」の研修に参加してきました。

銀行や生命保険会社の方が、FP（ファイナンシャルプランナー）の資格を
とる方が多いようです。

不動産業者でこの資格を所有する人は稀ですが、
建築投資のキャッシュフローを検討する際、役に立つので、
この資格を大切にしています。



それでは、前回の続きをお話します。


【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　誰と組むか　信頼できるパートナーの選び方】

●生き残りをかけ模索する不動産業界

　街の不動産屋さんの元気がありません。
　地価は下がり、売買取引の件数も減り、当然収入も激減。「今こそ底値、買いだ」と元気が良いのは、ほんのごく一部の勝ち組だけ。好況時には黙っていても売れていった物件がここ何年動きません。
　手数料は小さくても収入のうちと賃貸物件を手がけようにも、大手の専門の会社が「仲介料半月分」と堂々とアピール。
　「おたくは手数料１カ月分ですか、損したなー」と言われる始末です。
　固定費確保に管理とセットで専属専任媒介をしても、賃貸マンションの供給過剰で空室を埋めるのは至難の技。オートロックでセキュリティ万全の分譲マンションが、賃貸価格より安い月払い返済金で購入でき、賃貸マンションのライバルが新たに登場したことも、アタマの痛い問題です。

　私は土地活用コンサルタントの仕事をしていますが、その中に仲介の仕事も含みます。地主さんの土地にあった店舗を紹介するのが私の仕事です。
　多くの不動産屋さんは、土地の売買を商売の中心に据えておいでです。宅建業法で仲介手数料の上限が定められており、商いの大きな売買手数料でドカンと儲けるのが、多くの不動産屋さんが考え実践されている方法です。賃貸の仲介は細かな仕事だったのです。

　これが、不動産土地活用でも売買が絡まなければ、不動産屋さんがなかなか絡んでこない理由です。

　駐車場、アパート、マンション、寮、倉庫、店舗など、売買にしろ賃貸にしろ、私は不動産活用は街づくりだと考えています。その街にふさわしい、必要とされているものを、必要な場所に作れば、喜ばれ、また繁盛することでしょう。
　この理念とマーケティング能力が、私の信念のひとつでもあります。

　手数料の儲けの大小にとらわれていると、こんな考え方はできないかもしれませんね。今までの不動産屋さんがそうでした。
「売買手数料の大きな土地が動かなくなった、賃貸も厳しい、さあ、どうしよう」
　さあ、どうしましょうか。

　その土地で長年商いを続けてこられた不動産屋さんは、実はその土地の個性に最も詳しい人でもあります。
　若い人が少なくなった。
　あの店ができてから、あの道ができてから、街の様子がこう変わった。
　あの土地はどこどこの人ので、息子さんは何をしていて、今はどこに住んでいて、などと個人情報も蓄積しています。

　賃貸なんて、ましてや私が手がけている店舗をつけることなど、考えにないかと思いますが、土地の個性に詳しいことは、マーケティングではとても有利なことなのです。
　私は、地主さんの持つ土地を見て、どんな店舗が良いか想像します。
　畑だったり、倉庫が建っていたり、前の道が未舗装だったり、土地によってその顔は様々です。
　その土地が望んでいるのはファミリーレストランなのか、コンビニエンスストアなのか、カジュアルウエアのショップなのか、ホームセンターなのか、ドラッグストアなのか、スーパーなのか・・・・いろいろ思い描きます。
　もちろんデータに基づいた出店マーケティング調査もしますが、私たちの仕事ではデータ以上に必要なのが、街づくりの想像力なのです。
　その土地に何がふさわしいのか、ファミリーマンションか、ドラッグストアか。それを見極めることが成功する土地活用の第一歩なのです。しかもこのことをいちばんご承知なのは、その土地をよくご存知の地主さん、そしてその土地で商いをしてきた不動産屋さんです。
　現在の土地活用の仕組みが、この不動産屋さんの知恵を活かしきれていないことを、私はとても残念に思っています。地主さんがいちばんお困りで頼りにしたいのは、マーケティングなのですから。
　不動産仲介業は営業活動で、気に入ってもらえたら重要事項を説明してハンコを押してもらえば、後はお代をいただくだけ。そんな考えから、街づくりを考えていませんか。当社には、私と一緒に街づくりをスタートしている不動産屋さんのパートナーがいます。
　地主さんのパートナーとして何１０年間にわたる土地活用を一緒に伴走しましょうという人たちがいることを、ぜひここでお知らせしておきたいと思います。


…さて次回は、

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　誰と組むか　信頼できるパートナーの選び方】

●建てて儲けるのが建設会社


について、お話します。


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日光

中禅寺湖から、600ｍアップ３本、110㎞のハードなコースを久しぶりに走りました。

全身筋肉痛。

ランドナーのせいか、年齢のせいか、スピードはイマイチ。



霜降高原↓

いろは坂↓

明智平↓

それでは、前回の続きをお話します。


【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
誰と組むか　信頼できるパートナーの選び方】

 ●税理士の先生にお任せで良いでしょうか


　優等生のような言い方をしますが、公認会計士や税理士など士業と呼ばれる職業は、社会の役に立ち、社会をより良くしていく上で、個人を守る専門家として特別な使命を持つ者だと思います。そうあって欲しいと思います。
　地主さんが、建築会社やハウスメーカーの提案を、税理士や会計士さんにご相談される気持ちはよくわかります。所得税の申告などで、すでにいろいろな業務をお願いしているのであれば、地主さんの事情もよくご存知でしょう。
　損益計算試算表（キャッシュフロー）に見落としがないか、専門家の意見を聞けば心強いものですし、むしろそのための顧問税理士や会計士とお思いでしょう。提案の土地活用を実行した場合の、相続税対策や所得税対策のアドバイスも聞きたいと思うことでしょう。
　地主さんがそう思うのは正しいことです。

　ただ現実には、注意したい点があります。しかもとても重要なことです。

　専門家ですから、書かれた損益計算試算表（キャッシュフロー）の意味や、不足な点をしたり、適切に直したりといったことはしていただけるでしょう。
　提案書に書かれた数字の前提条件が適切であれば、顧問税理士や会計士の先生のアドバイスを聞いて終わり、です。
　問題は、前提条件の根拠が不明瞭な上、たいていの場合はたいへん甘い予測となっていることにあります。営業マンとしては、まず書面の段階で、薔薇色の夢を描けなければ、次のステップに地主さんを導くことはできません。当然、地主さんが「詳しく話を聞いてみようか」という気分にさせる提案書を作ってきます。
　さらに問題なことに、これが例えば商品の見積書であれば、その金額をベースにその後も話が進むので、玉虫色の後々、営業マン自身のクビを締めることになるのですが、これは建築物の見積書ではないので、たとえ間違っていても営業マンが困ることはない上に、責任を取る必要もないのです。
　計算試算表（キャッシュフロー）はあくまでも試算であり、提案書には堂々とこう書いてあるのです。

「仮定をもとに計算したものもあり、実際の数値が異なれば、収支の計算の結果に異同が生じることもあります。最終の収支については、再度、税理士、公認会計士などの専門家にご確認いただけますようお願い申し上げます」

　つまり、仮に計算してみたけれど、素人なので責任はもちません。確かめたかったら税理士や公認会計士に聞くといいですよ、と提案している当の本人が宣言しているのです。こんな提案書に意味があるのかと、私は憤りを感じますが、まず土地活用はこれをよりどころに話がはじまります。地主さんのいちばん気になるところなので、ここからはじめざるを得ないのです。
　そこで、税理士や会計士の先生の登場ですが、よほど不動産業界の現状に通じていないと、前提条件の甘さを見破ることは難しいものです。金利上昇リスク、空室リスクなど、数字上の問題は、ここに書いた話を参考に、地主さんと先生とご一緒に検証なさるのも、ひとつの方法です。
　しかし、その土地に果たしてワンルームマンションのニーズがあえるのか。建物はこの仕様でいいのかといった判断は、税理士さんや会計士さんの専門ではありませんし、もともと求めるべきものではありません。
　ただ、いつも私が思うのは、地主さんは、建築会社やハウスメーカーの提案書を税理士や会計士に確認をとることで、より深い確証を得られたと誤解されることです。

「これで、間違いなし。やるべきことはやった」という気分でしょうか。先生とみなさんが呼ぶ習慣が、そんな気分を後押ししているかもしれません。
　税理士や会計士の先生は、あなたに「こんなに所得ができるのなら、不動産管理会社を設立した方が節税になります」とか「必要経費の原価償却の方法」など、あなたの力になってくれることをたくさんしてくれるでしょう。
　しかし、試算表通りの収支が実現しなくても、責任をとってくれるわけではありません。入居者が思うように入らず、あるいは中途退出したままになり賃料が入らなくなって、それで建築費の銀行への返済が滞るようになったとしても、彼らが代わりに払ってくれるわけではありません。
　時々、お困りの地主さんと取り巻く人々を見て、まるで指揮者のいないオーケストラのように思うことがあります。指揮者はもちろん地主さん、あなたです。建築会社やハウスメーカーを力量もないのに指揮台に立たせてはいないでしょうか。


…さて次回は、

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
誰と組むか　信頼できるパートナーの選び方】


●生き残りをかけ模索する不動産業界


について、お話します。


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尾瀬

「夏がくれば思い出す。はるかな尾瀬、遠い空」

お盆休み、大渋滞の中、尾瀬に行きました。

尾瀬は自転車では入れないので、入山口の鳩待峠まではサイクリングで。


そこからは徒歩です。

残念ながら、ミズバショウの季節は終わっていました。

ここに２泊して 翌日は、日光です。




それでは、前回の続きをお話します。

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　誰と組むか　信頼できるパートナーの選び方】

●銀行のお墨付きで安心ですか？


　銀行は融資で儲る仕組みです。だから融資の種を探しますし、最悪の場合でも銀行が損をしないように担保をとります。
　銀行は銀行として儲けを追求する一企業です。なのに、私たちはお金を扱うことから銀行に公平性というイメージを持ち、時々そのことを忘れてしまうことがあるようです。
　学生時代の優等生がどこそこの支店長になったと聞けば、あいつも立派になったなと思い、この地区の担当になるから支店長が自ら挨拶に来た、などということになると、なんだかイイ気持ちになります。

　土地活用の提案をいろいろな人が持ってきます。
　　アパートを建てましょう。
　　マンションを建てましょう。
　　駐車場にしましょう。
　　店舗を誘致しましょう。

　たとえ地主のあなたが自営業で何かの経営をしていたとしても、不動産業でなければ、やはり違う業界のこと。不安に思うのは当然です。
　マンション１棟で１億円、そんな金額の計画ともなれば念には念をいれ、間違いがないか確認したいもの。ましてや金融の専門家、資産計画に明るい銀行マンに大丈夫と言ってもらえば、大きな冒険も納得してはじめられるものです。
　そこで土地活用の相談相手の候補にあがるのが、銀行です。事業資金や住宅資金などの融資ですでに深い付き合いがあれば、なおさら声をかけやすいでしょう。支店長など役職を通じ、相談できれば安心度はさらに増します。
　そんな縁もあり、実に多くのみなさんが、銀行マンを頼りにされます。
　あなたは、投資と収益、利回りの数字が並んだ書類を見せます。
　建築会社がこんな提案をしてきているのだが大丈夫だろうか。一緒に書類をながめてどんな数字かを確認します。

　銀行の経営診断は、良かったら融資をしますが、悪かったら融資をしませんよ、という判断です。それだけのことなのですが、私の経験から申し上げると、地主さんは銀行の経営診断をとても大事になさいます。
　銀行側としては、事業がうまくいこうが問題を抱えていようが、担保価値があるかどうかが重要な判断なのです。
　建築会社が上場企業で名の知れた企業だからオーケー。
　賃貸契約する入居店舗も上場企業だからオーケー。
　担保価値があればオーケー。
　銀行としてはそれだけの判断なのですが、地主さんはこれで安心してしまいます。事業として間違いないと太鼓判を押されたような気分になってしまわれるのです。

　銀行も罪だな、と私は思います。経営診断という名目で、善し悪しを言うからです。もちろん銀行は責任の範囲をきちんと知っているので、アドバイスという段階で納めておく表現をします。ただ、聞く方の地主さんが、お墨付きのように聞いてしまうのです。

　繰り返し地主さんに申し上げますが、銀行に過度の期待をしないことはとても大切です。建設会社が提案してきたマンションの建築計画を、きちんと検討できるのはあなた自身なのです。建設会社が提案してきた賃貸店舗の建築計画も、判断できるのは地主であるあなた自身なのです。そして責任をとるのもあなた自身なのです。
　銀行が判断するのは融資が可能かどうかです。融資が不可能な事業計画とは、計画が無謀なのでなく、融資に見合う担保がない場合です。逆に融資に見合う担保があればオーケーと考えましょう。

　地主さんがご自身が経営者で、銀行とのお付き合いがあれば、受け止め方も違うかもしれません。ただ、すべての地主さんが経営者というわけではありませんし、すべての方が何千万円、何億円単位の商いをしているわけでもありません。守るべき土地は先祖から引継いだものなので、不動産取引の経験のない方も少なくありません。
　不安に思うことは当然です。銀行に任すべき業務は何か。そのことを考え、過度の期待や思い違いをしないよう注意したいものです。


・・・さて次回は、

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　誰と組むか　信頼できるパートナーの選び方】

●税理士の先生にお任せで良いでしょうか

について、お話します。


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都永建設株式会社設立30周年記念式典

7月30日、都永建設株式会社設立30周年記念式典に出席してきました。

出席しながら、ふと自分の会社は設立何周年？と考えたら、
昨年12月12日が設立10周年でした。
その日が10周年と考えることも無く、普通に過ぎてしまいました。

20周年は、忘れること無く式典でも開催したいと思います（たぶん）

都永建設さんは、立派なパーティーでした。
ちなみに社長さん(写真の人）は、35歳。独身です。

それでは、前回の続きをお話します。

【　－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　想像できますか？　三年後、五年後、十年後のあなた】

●相手に専門以上の責任を望むと失敗する

　一番良いのは、借金のない土地活用。
　次に良いのは、借金の少ない土地活用。
　最後に良いのは、土地をなくさない土地活用です。

　誰もなくすつもりはないのですが、結果として借金が返済できず、先祖からの土地を手放すしか方法のなくなった地主さんを見てきました。
　借金して建てたアパートや賃貸マンションや店舗に、借り手がつかないために、他からの収入を賃料の返済にあてている地主さんを知っています。その額は、建築物を建てる前の固定資産税より多いと聞くと、何のための土地活用かと思います。それは、地主さん自身が身にしみて感じておいでのことと思います。それでも、先祖から受け継いだ土地だからと精算することにためらいをお持ちで、建築会社に払った建築費の借金を銀行にせっせと賃料以外の収入から返済しておいでなのです。
　さらにむち打つようですが、相続税の物納は、更地でないとできません。もし、相続が賃貸物件の建った土地と自宅だけで、他に現金がなかったとしたら・・・。
　また、戸数の大きなマンションの建築のために２世代ローンという方法があります。収益を生む土地活用の仕組みがうまくまわっているうちは良いのですが、金利上昇や、空室等の理由で賃料収入が思惑通りにいかないと、２世代ローンは、文字通り負の相続になります。

　うまくいかない例ばかりを出し、気が重くなりますよね。
　そうです、よほど勝つ自信のない土地活用でなければ、やらない方がましなのです。

　それでもはじめてしまう理由は、地主さんがやりたい気持ちをお持ちだからです。相続に対して、何かしらしなくては、とお思いのところに、薔薇色の提案書。心は動きます。

　私は、ある個人的な体験から、地主さんが借金せずに土地活用できる方法を探してみたいと勤めていた建築会社を辞め、自分で会社を作りました。新しい会社で、最初にしたのは、地主さんに聞くことでした。

「どんな土地活用がいいですか」
その答は
「借金はしたくない」でした。

　地主さんも直感的には、借金は危険とわかっておいでなのです。それでも建築会社の提案書を見ると、もしかしたらできるのでは、と思います。だって、心の奥底には、やりたい気持ちがあるのですから。何もせず固定資産税を払い続け、一部を物納するか売却することで相続させることができれば、今の時代、まずまずの成功といえますが、ご自分が何もしないことで先祖からの土地を減らすことに抵抗を感じているのではないでしょうか。年配の方なら、一線を退いた後に自由になるお金が増えることは、大きな安心にも思えるでしょう。
　何もせずにいる、ということは、なかなか難しいことです。

　やりたい気持ちの、その背中を押す役が、取引銀行の親しい銀行マン、顧問税理士や会計士です。
「どう思う？　間違いないだろうか」
　彼らは、その職業の範囲で精一杯アドバイスしてくれるでしょう。それはそれで良いのです。銀行には銀行の判断があり、税理士や会計士には彼らの専門から見た意見があります。しかし、それは、そのままその土地活用の成功を保証するものではないことをお忘れなく。

　しかも「これは好ましいことではないな」と私が思うのは、みんながイニシアチブをとりたがることです。銀行マン、顧問税理士、ＪＡなど、自分の専門性を超え、ライフコンサルタントとしてすべての窓口になることで、利益となる情報をすべて掴もうというものです。
　銀行マンが連れて来た建築会社は、シングル・マンションの建築が得意だったので、その地主さんの土地にはファミリー・マンションが建たなかった、という笑い話のような現実があります。人と人の縁で結ばれた関係は、すでにある信頼がベースになり心地よいものですが、あだになることも憶えておいてください。
　土地活用においては、土地活用の専門知識と分析能力のある専門家が必要です。それは、銀行マン、顧問税理士、ＪＡ、建築会社でしょうか。


・・・さて次回は、

【　－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　誰と組むか　信頼できるパートナーの選び方】

● 銀行のお墨付きで安心ですか

について、お話します。


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六甲枝垂れ

梅雨明け、最初の日曜日。
六甲山頂に、新しくできた六甲枝垂れなる展望台に行きました。

逆瀬川から自転車で登ったのですが、激暑。
山頂に登った時には、フラフラ。
展望台どころではありませんでした。


それでは、前回の続きをお話します。

【 －　子孫に土地を残す３つの原則　－
　想像できますか？　３年後、５年後、１０年後のあなた　】

●銀行、不動産屋、建設会社、それぞれの得手不得手

　仕事はそれができる人に望みましょう。

　取引のある銀行の営業マンに、将来の金利変動のリスクについて聞くことは、良いことです。しかし、彼らにマンションの空室リスクについて聞けば、なんとか調べ教えてはくれますが、伝聞や参考意見という但し書きがつくことをお忘れなく。

　近所の不動産屋に、マンションの賃料相場を聞くことは良いことです。一緒に空室率について聞くこともお忘れなく。人気のある間取りプランや、設備仕様について聞くことも有効でしょう。しかし、彼らにマンション経営の利回りについて聞けば、なにかしらアドバイスはしてくれるでしょうがデータに基づいた分析ではなく、世間話や常識程度の話であることをお忘れなく。

　では、建築会社には何を聞くべきでしょうか。
　本来は建築費や設備仕様、プランについてのはずです。それが彼らの専門なのですから。
　建築会社やハウスメーカーの営業マンとどんな話をしていますか。損益計算試算表（キャッシュフロー）を目の前に、つまりどれだけ収益があるか、という話ばかりではありませんか。
　私もよく地主さんから
「上場企業の良く名の知られたテナントさんがいいです。賃料も高い方がいいです」とご希望を承ります。私は土地活用コンサルタントとして、テナントの誘致も賃料の設定の交渉もしています。地主さんからのこれらの要望に応えることのできる仕組みも能力もありますし、なによりそれが仕事なので当然です。
　更に申し上げれば、成功する土地活用の秘訣は、テナントの知名度の高さと賃料ではないのです、とコンサルタントとして説明と指導をしています。

　もちろん、建築会社勤務時代にも、同じことを地主さんから言われていました。
　つまり「良いテナント、高い賃料」は地主さんの偽らざる素直な希望なのです。
　私の会社員時代は、多店舗展開をしている企業にいっせいに土地情報を流し、もっとも高い賃料で手を上げた企業に出店させるという仕組みをとっていました。高い賃料を出すのはテナントの力です。その土地に入居できるのも、テナントがいくらの賃料で手を上げられるかにかかっており、実は地主さんの要望に応えることは、建築会社のいち営業マンにはできないのです。
　それでは本業の建設費や設備・仕様、プランについて質問されたかと言うと、ほとんど経験がありませんでした。やはり「で、いくらもうかるのか」という収支の話を地主さんは建築会社の営業マンである私にお聞きになっていました。
　
　お金に関することを税理士や公認会計士に聞くのは正解です。所得税対策に会社設立をするなど、専門知識を活かしたアドバイスは有効です。
　損益計算試算表（キャッシュフロー）を読み解く手伝いをしてもらうのも良いでしょう。ただし、その前提となる、金利リスクや空室リスクは銀行マンや不動産屋さんに聞いたアドバイスを活かすことをお忘れなく。超高金利時代では収支はどうなるのか。何％の金利になると、持ち出しになるのかなど、確かめると良いでしょう。これは空室リスクに関しても同様です。時に維持管理費や修繕費用がなどが計上されていない試算表もあるので、なるべく複数の目で確かめることは有効です。
　また、損益計算試算表（キャッシュフロー）に試算されていない他の収入を加え、より現実に近い所得税を算出することも良いでしょう。
　家賃保証システムなど新しい提案も増えています。仕組みの説明を受けるだけでなく、実際に導入している方に意見を聞いたり、報道記事などを調べる等、提案する側の意見だけでなく広い視野から「実際には、どうだろうか」と確かめてみることは重要です。

　ひとつひとつの事柄を、あなたを支えてくれる専門家たちの知恵を活かしながら確かめる姿勢は、手堅い地主さん、手強い地主さんだと相手に伝えます。まだまだ「囲い込んでハンコ押させる」営業スタイルが横行しています。
　最後に注意したいのは、業者間の紹介による報酬のある場合です。この場合、誰も地主さんに耳の痛いことを言いません。人と人の縁は安心材料ですが、思わぬ落とし穴になることもあります。
　いずれにしても最後の決断は、地主さん、あなたの責任です。部分毎の検証は専門家に頼めても、経営決断はあなたの仕事です。この責任を人任せににしないことが「こんなはずじゃなかった」と後悔しないコツです。


・・・さて次回は、

【　 －　子孫に土地を残す３つの原則　－
　想像できますか？　３年後、５年後、１０年後のあなた　】

● 相手に専門以上の責任を望むと失敗する


について、お話します。


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「天空」で高野山

昨日は、池田ロータリークラブの親睦旅行。
南海電車のこうや花鉄道｢天空」で高野山に。

今まで、高野山に3度登りましたが、全て自転車。
初めて、電車とケーブルカーで登りました。

あの山を、自転車で登るなんて、我ながらスゴイ。

たまには、のんびり、もいいものでした。



それでは、前回の続きをお話します。

【 －　子孫に土地を残す３つの原則　－
　想像できますか？　３年後、５年後、１０年後のあなた　】

●手強い地主になってください

　営業マンのセールステクニックは、まず囲い込みです。
　仕事柄、地主さんから、様々な提案書をもとに相談を受けることが多々あります。１０年、２０年、３０年と表になった損益計算試算表（キャッシュフロー）を見せられ、その数字に唖然とすることは少なくありません。このような提案書を作成する業者がいることに、私は憤りを感じます。と同時に、書類のいい加減さにまったく気づいておらず、手残り金の数字をもとに、その案件を検討している地主さんに対し、声をかけていただいたのが「契約された後でなく、良かった」と正直に思います。

　例えば、あなたが新しくテレビを購入するとき、どんな機種が流行っており、大きさや機能などどんなタイプが必要なのかを考え、もちろん価格も調べるでしょう。メーカーによっていくら違うのか、また購入する店によってもいくら違うのかなども、調べませんか。もちろん直感で、「これ」と購入する方もいらっしゃるかも知れませんが、高額商品ですぐに買い換えないものなら、この程度の段階を踏んでじっくり検討されることと思います。
　テレビよりさらに高額で、長期にわたり人生に関わってくる土地活用ですが、比較検討をさせずに「まずウチで決めていただき、どんなものにするかは、追々ご希望に添っていきます」という方法を営業マンはとりたがります。

　提案書を丁寧に見て、質問をして、わかるまで説明してもらうことは、この囲い込みを防ぐひとつの方法です。

　経営や経理の仕事に携わっていないと、キャッシュフローはわかりにくいものです。ましてや不動産に関するものは、いっそう、わかりにくいことでしょう。ここでは簡単なポイントを２つだけご説明します。

　土地活用の際、キャッシュフローに最も関係がするのが、金利と入居率です。
「金利上昇リスク」、「空室リスク」と呼ばれます。

　超低金利時代であったとして、１％、２％の金利は現実にあります。３％、４％もありえるでしょう。だからといって、５年後、１０年後も同じ金利で計算していたら、その提案業者の見通しは甘いとしか言いようがありません。
　仮に９％になったとき、利回りはどうなるでしょうか。金利９％の未来があるかどうかはわかりませんが、その時どうなるか検証することは、けっしてムダではありません。それに、数字を入力するだけでソフトが計算してくれます。あなたに見せたくないのは、知らせたくないのは営業マンだけかも知れません。
　入居率はどのような数字になっていますか。アパートやマンションは入居者が退出後、ハウスクリーニングなどの期間が必要です。次の方がすぐ見つかり入居したとしても、空室期間ができます。ましてや次の入居者が直ぐに見つからないこともあることでしょう。新築時ならまだしも、築５年、１０年とたつと、よほど便利な立地であるかなど補う要素が無ければ、空室が増えるだろうことは、これからアパートやマンションを建てようと考えているあなたにも簡単に想像できることでしょう。
　もし１００％で計算していたら、無知か悪意かのどちらかで、組むべき相手ではないと結論できます。
　あなたの土地の周りを、一度、入居者やその施設を利用する人の目で眺めながら歩いてみてください。駐車場の提案なら、近所の駐車場の空き具合に目がいくことでしょう。同じような規模のマンションを見つけたら「入居者募集の案内」がないかを見ます。人が住んでいる気配のない住居にも目がいくようになります。店舗付きマンションの場合は、さらに明確です。１階にシャッターが降りたままの物件は休みなのでしょうか、それとも。
　仮に、提案中の１階テナントが半年間空室になったらキャッシュフローはどう変わるのか。
　そもそも、１階にテナントをつけることのできる立地なのだろうか。
　入居者の目を持って歩くだけで、多くの疑問を発見できます。営業マンが持ってきた提案書を前に、手残り金の説明を聞くだけでなく、あなた自身の目で確かめ質問してください。これがマーケティング調査です。
　賃貸店舗の仲介では、出店企業の専門の部門が前面道路の交通量や、近在の店舗の分布、そのエリアの住民の年齢構成や消費特徴など様々な視点から調査し、検証して出店を決定します。
　ご自身で見て回ること、そこから発見した疑問を営業マンに投げかけ、回答をもらうこと。その段取りが、囲い込み営業が通用しない、手強い大家と相手に理解させる方法のひとつです。


・・・次回は、

【 －　子孫に土地を残す３つの原則　－
　想像できますか？　３年後、５年後、１０年後のあなた　】

●  銀行、不動産屋、建設会社、それぞれの得手不得手


について、お話します。

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宝塚歌劇

よく、宝塚歌劇を観に行きます。
昨日は「美しき生涯」という石田三成が主人公のミュージカルを観ました。

「宝塚歌劇で時代劇？」と思っていましたが、
現在、歴女ブーム。

キラキラした戦国武将の衣装でした。

女性：男性＝95：5
男子トイレがガラガラで、得した気分です。

しかし、毎回、前半のミュージカルはいいのですが、
後半のレビューは、理解できません。
あれは、男には無理。
それでも、前半だけで観る価値十分です。

それでは、前回の続きをお話します。

【 －　子孫に土地を残す３つの原則　－
　想像できますか？　３年後、５年後、１０年後のあなた　】

● ３年後、賃金協議に立ち会える業者ですか


　アパートやマンションでなく、建設会社に店舗の誘致をすすめられた場合は、それほど深刻ではありません。たいていの場合が店舗との賃貸契約は１５年から２０年。仲介が不動産屋さんでも建設会社でも、重要事項説明の後、賃貸契約を完了するまでが業務なので、建てたものの借り手がなかったという最悪の事態は避けられます。
　しかし、店舗との契約期間中の関係づくりは、あなたの責任となります。

　賃貸契約書には、３年たったら一度、賃料の協議をするとあります。
　当社では仲介のお世話をさせていただいた地主さんはもちろん、仲介のお世話をしていない方にも希望があれば、３年毎の賃料協議には、当社が立ち会いの上、地主さんと店舗さんとの協議のお世話をしています。
　それが、大手の建築会社も不動産屋もまったくしていません。
　なぜしないのでしょうか。
　もちろん義務ではないので、しなくてもペナルティはありません。しかし営業的なアフターフォローと考えれば、３年後に地主さんと店舗に挨拶をするだけでも、意味はあるのではないでしょうか。
　実は顔を合わせるとまずい理由がある場合が少なくないのです。
　建設会社の場合は、建築費が高いことがバレた後なので会いたくないのです。建つまでは何千万円のものが、どんな内容の建物かは、建築の素人である地主さんにも店舗側にもなかなか想像しにくいものです。しかし建ってしまうと実物を目の前に、似たような他の物件とくらべることもでき、素人にもそれがいくらのものかわかるようになります。
　地主さんが、これが何千万円のものなのかと疑問に思います。他の人に聞くこともあるでしょう。そんなことがわかってくるので、建築会社は３年後には地主さんと会えない状況になっているのです。

　その場限りの営業姿勢のためにお客さんと会えないのは、同じ商売をする者として「悲しいな」と思わざるを得ません。
　土地活用は、決して少なくない金額が動く商いです。大根１本、クルマ１台の値段の比ではありません。地主さんにとって「今回はちょっと失敗したな」と思える商いではないはずです。
　そんなことは重々承知の癖に逃げ切る営業スタイルを、「だから建築業者は・・・」「やっぱり千三つの不動産屋か」とガッカリさせられます。
　ただし、もうそんな時代は終わりだと私は考えています。

　当社は地主さんの土地に店舗を誘致して賃貸契約を結ぶスタイルの土地活用を得意としています。しかし、建設会社が従来やってきた方法とは違います。
　私は建設会社で、地主さんに店舗をご紹介する仕事を１０数年してきました。
　サラリーマン時代に、店舗の企業の担当者から「建設会社でなく、不動産屋がやってくれたらいいのに」と何度も言われました。「建設会社に頼むと特命で建築費が高くつくから、不動産屋にやってほしい」というのが店舗企業の本心です。建設費が高いと儲かるのは建設会社だけで、地主も借金が増え、店舗側は賃貸料のアップにしかなりません。
　特命というのは、競合なしで１社だけで契約し価格を決定するものです。地主さんに、「店舗はウチで紹介するので、建築は特命にしてくださいね」と言うことで成立します。競合なしですから、価格競争はなく、それで店舗さんから「高くつく」と言われるわけです。
　それを嫌って全国に展開する店舗さんのなかには、社内に店舗開発という部署をつくって自社でおやりになるところもあります。
　だから私が開業した途端に、多店舗展開する約５０社ほどから「応援するよ」と声をかけてくださいました。
　一方、地主さんへの広報や理解はゼロからのスタートで、創業当時は店舗情報はあるが土地情報がないという状況でした。そこで、地主さんに飛び込み訪問をして「いちばん喜んでいただけるサービスは何か」を知るために「何をして欲しいのですか」と純粋に聞き、地主さんに教えてもらうことをしていました。
　その結果は「借金をしたくない」ということだったのです。
　地主さんが借金をせずに土地活用をすること。そんなことできるでしょうか。私たちはできました。
　一人だけ儲けるのでなく、儲けあう、それが長続きする商売の基本。土地活用もそうであるはずです。あなたのもとに提案に来ている業者は、竣工後にも来るでしょうか。


・・・さて次回は、

【 －　子孫に土地を残す３つの原則　－
　想像できますか？　３年後、５年後、１０年後のあなた　】

●手強い地主になってください

について、お話します。

居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe

奈良県立畝傍高等学校

先日、仕事で近くにいったので、約20年ぶりに通学していた高校に寄ってみました。

畝傍（うねび）高校。
奈良県の人にしか読めないとおもいます。

創立１１５年の古い高校で、当時から古めかしかった校舎は今も健在。
今、見ると、重みがあってなかなか良い雰囲気。

「至誠、至善、堅忍、力行」
校歌は忘れましたが、校訓は覚えています。



それでは、前回の続きをお話します。

【 －　子孫に土地を残す３つの原則　－
　想像できますか？　３年後、５年後、１０年後のあなた　】

●建てた後、あなたはひとりで戦う

「しまった」と気がつくのは、竣工後のある瞬間です。
　アパートでも、マンションでも店舗でも、建物という器ができた後は、その運営に関しては地主であるあなたが経営者。すべての責任を負います。
　しみじみと、あるいはじんわりと、そのことを実感するのは、建物が建った後のことが多いようですね。

　契約までは、何度も足を運び、投資とそのリターンについて何度も説明をしてくれた営業マンも、建物が完成して引き渡しが済めば業務完了。
　アパートやマンションの入居者の斡旋に不動産屋さんは、確かに世話をしてくれますが、満室にならないからといって、責任を負うことはありません。
　よくあるのが、マンションの１階に店舗スペースを作ったものの、竣工後も入居テナントが決まらない例です。近所を歩いてみれば、１階店舗が埋まらずシャッターを閉めたままのマンションを簡単に見つけることができます。
　また、「あっ、ここはパン屋さんだったはずなのに」と以前入っていたテナントが撤退し、そのまま次のテナントが見つからず空き家になっているところも、きっと簡単に見つけることができるでしょう。
　そんな現実が身近にたくさんあるにもかかわらず、自分の土地の、自分の土地にだけは、入居テナントがあると信じてしまう地主さんが少なくないのです。

「話が違うじゃないか」と建築会社に文句を言っても、後の祭り。竣工後は建築会社が請負った業務はすでに完了しています。居住スペースより賃料が高いことから、１階はテナントが良いと同意したのは、地主であるあなた自身なのです。「空いたままじゃないか」と言っても、建築を請負っている建築会社には嫌味程度にしか聞こえません。
　完全に負け犬の遠吠えなのです。
　不動産屋に言えば、テナントを探してはくれるでしょう。「よし、任せておいてくれ」と調子の良い返事でも、あなたに対する義務も責任もありませんから、この時代、思うような賃料で入居してくれるテナントはすぐには見つからないかもしれません。

　さらに新築マンションだからといって、入居者が集まるとは限りません。土地の値段が右肩上がりの時代には、賃貸マンションを、一戸建てや分譲マンションを購入するまでのステップと考える人も多く、シングルマンションからファミリーマンションへと、転居する流れがありました。
　それが現在は、シングルマンションもファミリーマンションも、賃貸価格より分譲マンションの月払い額の方が安いという逆転状態にあります。「頭金不要、月々返済額を今お支払いの賃貸マンションの料金をくらべて下さい。絶対にお得です」というセールストークで新築分譲マンションが次々に販売される時代なのです。賃貸から分譲という流れは完全に崩れました。
　設備や仕様で分譲マンションに劣ることの多い賃貸マンションは、立地という利便性でしか勝負できなくなったといえます。

　あなたの土地は、利便性の高いほんとうに勝負できる土地でしょうか。
　空室が出ても誰にも責任を問えない、それが賃貸アパートやマンションの経営です。
　さらに資金計画表で予想空室率と現実の空室率を確認すると、愕然とするかもしれません。現実的でない空室率は、収益を生むどころか、返済のために他から資金を補填しなければならない場合もありえるでしょう。
　自分の土地に建てたマンションの、その空室のために、自分の他の稼ぎを借金の返済に充てている人も実は世の中に少なくないのです。
「こんなはずじゃなかった」と思っても、建築費用のために借りたお金を返済しないかぎり、担保である土地まで手放すことになります。
　楽々大家さんのはずが、持ち出しして借金返済をするなんて馬鹿げた話です。その借金を返す先は銀行ですが、そもそもは建築費。「建設会社を儲けのために、何でこんなものを作ったのだろうか」と、悔しく思う人もあります。

　借金は、相続税対策になります。これは確かです。ただし、これが有効なのは、確実な返済計画があるときのみ。
　建設会社が描く資金計画書は、空室率は一定、賃料も一定です。そんな計画書を堂々と出すことに、建設会社がいかに無責任であるかと、私は憤りを感じます。
　マンションは建てた途端に古くなりはじめます。年々、空室率も高くなり、場合によったら賃料も下げなくてはなりません。しかも修繕費も必要となってきます。なのに、そんな項目を書く部分すらない提案書もあるのです。最初から、そんな計算はするつもりも、提案するつもりもないその姿勢に、その会社に信頼を寄せることはできるでしょうか。


・・・さて次回は、

【 －　子孫に土地を残す３つの原則　－
　想像できますか？　３年後、５年後、１０年後のあなた　】

● ３年後、賃金協議に立ち会える業者ですか


について、お話します。

居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe

池田城

池田で仕事をしているにもかかわらず、
意外に池田のことを知りません

この池田城にも初めて行きました

「小さっ」

戦国初期の城という雰囲気でリアルでいいのですが・・・

それでは、前回の続きをお話します。

【 －　子孫に土地を残す３つの原則　－
　想像できますか？　３年後、５年後、１０年後のあなた　】

●土地が勝手に金を生むは嘘！

「私の代で土地を減らしたくない」
　みなさん、そう思っておいでです。
　先祖から受け継いだ資産を、なんとしても、そのまま子孫に受け継がせるのが自分の役割、と考える地主さんは少なくありません。
　親戚の目があるとおっしゃる方もいらっしゃいますが、多くの方がひじょうにまじめに、次の世代に先祖からの土地をそのままの状態で引き渡したい気持ちでいっぱいです。
　自分で稼いで手にいれた土地ならば、たとえ失っても自己責任とすっきり割り切れるのかもしれません。相続資産、そのことが、いっそう地主さんの心を重くしているように思えます。
　仮に坪１００万円の土地を５００坪お持ちであれば５億円。ざっと毎月５０万円の固定資産税を払っていかなければなりません。その資金は大変なものです。しかもいざ相続ということになると、５億円に対しおよそ２億円の税金を払わなくてはならないでしょう。２億円の原資を持つ人は、この時代になかなかいらっしゃいません。
　そんなとき隣の敷地に建ったマンションに目がいきます。
　更地だったら３億円だった相続税が、マンションを建築することで１億円になり、２億円の節税になると漏れ聞くと、ウチもマンションでも、と思うのは当然でしょう。
　
でもちょっと待ってください。
　アパート・マンション経営だけが土地活用ではありません。
　それに、借金はリスクです。

　私が何よりもまず、はっきりとあなたに伝えたいのは、借金はリスクであるということです。その危険度を理解した上で、ハンコを押すのであれば、まったく問題はありません。
　しかし、物事はそんなに簡単なものではありません。
　銀行が事業計画書を見て融資をオーケーしたのだから、きっと大丈夫。
　税理士にも相談したが、問題を指摘されなかった。
　隣の土地は坪いくらで、賃料はいくらでやっているから、ウチもこのくらいでいけるだろう。
　そんな風に提案を２重３重に充分に審議したことでしょう。それでも用心に越したことはありません。
　本書では、土地活用の提案内容を判断するためのポイントをみなさんにお教えします。また、勘違いしやすい点やわかりにくい業界の仕組みなどを明らかにします。
　借金とは、リスクなのです。

　アパートやマンション、あるいは店舗など、建物をいう器を作れば、後は賃貸料で自動的に借金返済が進み、固定資産税の減額はもちろん、万一、相続が発生しても納税額を節約できるという考えは、もはや今の時代は通用しません。
　かといって、何もしなければ相続資産は減っていきます。

　では、どうしたらよいのか。
　
　今、片手間の土地活用では確実に失敗すると私は断言できます。
　ひとつの事業を立ち上げる積もりで、経営者として取り組む覚悟が必要です。
　もちろん、経験も知識も必要です。勉強もし、自分に足りないところがあれば専門家に助けを求めれば良いのです。銀行も税理士も、建設会社も不動産屋もあなたの味方にすることができます。
　専門家のアドバイスを受け止めるためのコツは、実は事業を成功させるためにはとても重要です。地主さんの中には、農家をしながら会社勤めをするなど、事業経験のない方もいらっしゃるでしょう。たとえ自営の経営者でも、不動産業は無縁という方も少なくないでしょう。わからなくて当然なのです。

　投資信託や外貨貯金など金融商品への投資のコツを、元証券マンから聞いたことがあります。それはたいへんシンプルなものでした。
「仕組みが理解できないものには、手を出さない」
　これは、これから土地活用をしようという地主さんにも参考になるアドバイスだと思います。わからないことを、わかりやすく説明できるのがプロというものです。
　銀行マンや、会計士、不動産会社の営業マン、建築会社やハウスメーカーの営業マンと、あなたのもとに訪れる人は少なくないはずです。彼らに、聞きましょう。質問のポイントがわからない、そんな簡単なところからはじめたいと思います。


・・・さて次回は、

【 －　子孫に土地を残す３つの原則　－
　想像できますか？　３年後、５年後、１０年後のあなた　】

●建てた後、あなたはひとりで戦う

について、お話します。

居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe

今年は、超クールビズ

近年、クールビズが定着してきましたが、
今年は、節電しなくてはならない年なので、
本気で、会社でも家でも節電に取り組みたいと思います

名付けて、超クールビズ

最大の、武器はこれです

冷蔵庫で凍らせた、アイスノンを首に巻くグッズ。
ドラックストアに売っていました。

今のところ、これで十分ですが、真夏をこれで乗り切れるか？
挑戦したいと思います。




それでは、前回の続きをお話します。


【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
百人以上の大家さんが実現した借金なしの土地活用、発見への道　】

●アパート・マンション経営にも！　すべての土地活用に３つの原則を

　建築投資利回りは、建築費を収益で割った数字です。
　いくら投資して、どれだけ儲かるかという目安になります。
　一般的には、ファミリーマンションで７から８％、ワンルームマンションで９から１０％、大手建築会社主導によるロードサイド店舗で１５％から２０％といわれています。
　ワンルームマンションよりファミリーマンションの方が、建築費がたくさんかかり、その割に賃料が少ないことがわかりますね。住居用の建物より、店舗の方が建築費は安く、しかも賃料も高く安定していることが、数字にあらわれています。
　最近、当社の建築投資利回りを計算してみたら４８．３％でした。この差がどこで生まれるかというと、建築費と工事区分です。
　まず建設費についてご説明しましょう。建築会社やハウスメーカーは建物を建てるのが本業。私は仲介料とコンサルタントフィーをいただくことで利益とし会社を経営しています。主に手がけるのは店舗ですので、出店するテナントさんに、どんな建物を建てたいのか仕様をお聞きするとともに、建設協力金の額をご相談します。既にいくつもの店舗を出店しておいでなので、ご自分が建てたい建築物がいくら程で建つのかよくご存知です。実際、その仕様書をもとに建築会社に相談すると、店舗の建築協力金内で建てることができます。建築会社は１社だけでなく複数社に見積りをお願いする入札とします。
　私が声をかける建築会社さんの間にそれほど大きな金額の開きはありません。適正価格は、企業間の競争原理の中で生まれるのではないでしょうか。良質の建築物を適正価格で建築すること、それが建築会社が社会で果たす役割だと私は考えます。
　次に工事区分ですが、これが重要なのです。ただ建設費を安くするだけでは、投資利回りが倍以上にはなりません。建物すべての工事区分を地主さんの所有にします。建築費を負担しなくても建物を登記できる必要最低限の？？？するのがコツです。
　このような仕組みで、私が考えた３つの原則のひとつ、地主さんが「借金をしない」土地活用を可能なかぎり実現しています。
　私が提唱する、原則は次の３つです。　

（１） 借金をしない。

（２） 責任を分け合う。

（３） 繁盛店にする。

　このフレーズは私が当社で使っているものなので、賃貸店舗による土地活用向けの言い方です。しかし、その考え方は、駐車場でもアパートでもマンションでも、寮でも店舗でもすべての土地活用を自分で確かめる時、道筋として活用できるものと思います。
「借金しない」は、背負うリスクを明確にし、なるべく少なくすることです。
「相続税対策に借金はあたり前」
「土地活用に建物は必要。建築費の借金なしに土地活用はありえない」
　そんな風にもの言う業者に、もう一度、疑問の目で提案書をチェックしてください。
「で、つまり、いくら儲かるのだろうか」と収益の手残り金ばかりに目がいっていると、土地活用の全体像を見失います。自分のリスクを明確にすること。競争原理のもと適正価格が生まれるように、安物でなく、良質のものを手にいれる努力をすることなど、あなたが検討できることは少なくありません。
　次に「責任を分け合う」ですが、賃貸店舗の場合は、中途解約の場合は建築協力金を放棄する契約内容とします。これは地主さんの都合で中途解約する場合もそうです。これは地主と店舗が責任を分け合った関係です。
　この責任を分け合う関係づくりは、土地活用の種類によっては提案業者とのつきあい方に活かすことができます。というのも、責任のないところに立ち、言いたい放題の現状の業者を少なからず見かけることができうるからです。
　結局、責任をとれるのは雨漏りなど建築物に関する修理なのに、収支の予測をたて手残り金額を示し、建築の決断を促す業者がなんと多いことか。その土地に適しているからでなく、シングルマンションでなくファミリーマンションが得意だというだけで、シングルマンションの提案を選択肢を外し、その事実を示さずに決断を促す業者もいます。
　事例によっては、ペナルティとういカタチをとれるものもあるかもしれません。どこにお互いの益があるのか、それを見極めることは、「だまされた」と後悔しないために、とても大事なことです。
　最後に「繁盛店にする」は、土地活用全体で言えば、その土地にあう活用方法を選ぶことです。たとえば、賃貸マンションだったら、シングル向きかファミリー向きなのか、デザイナーズマンションなのか、一戸建て風のメゾネット式のアパートなのか、設備仕様のグレードは、などを検討することで、人気のある物件とすることができるのです。寮か、駐車場か。土地活用も他の経営と同様、マーケットに聞くことが重要です。


・・・次回は、

【 －　子孫に土地を残す３つの原則　－
　想像できますか？　３年後、５年後、１０年後のあなた　】

●土地が勝手に金を生むは嘘！


について、お話します。


居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe

阪急電車に乗って、映画「阪急電車」観てきました

GWに「阪急電車」の 映画を観ました。
阪急今津線を舞台にした映画で、阪急今津線の西宮北口の映画館に
阪急電車に乗って行きました。

映画は大盛況。こんな状況はタイタニック以来でしょうか？
でも、この現象は阪急の西宮北口だけ？？

それでは、前回の続きをお話します。

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
百人以上の大家さんが実現した借金なしの土地活用、発見への道　】

●４年間で１１４件　無借金の土地活用を実現

　借金せずに土地活用はできます。
　私は起業して以来、借金なしの土地活用をすでに１００件以上お手伝いしました。

「無借金の土地活用では相続税対策にならないのではないか」と疑問に思われるかもしれません。多くの地主さんが、多額の建築費を支払うために銀行から融資を受けるのは、賃貸収入で返済すれば良いという考えと、相続税対策になるからという考えからでしょう。借金がなくても、自分名義の建物を他人に貸せば借家建付地となり、土地の評価額は下がり、相続税対策としてになることをご存知でしょうか。私がお手伝いしている土地活用の考え方は、「借金して相続税対策しましょう」というものとは違います。
　先祖から受け継いだ土地には、いろいろな思いもあり、自分の代でなくすのでなく、そのまま相続させたいという気持ちをお持ちの方がほとんどだと思います。そこには、相続をさせたい方への愛情があるからでしょう。
　借金によって相続税は減っても、収益の仕組みがしっかりしていなければ、相続する方に迷惑というものです。２０年後に賃貸マンションを相続することは、土地にプラスして築２０年という古いマンション経営を相続するということです。多々あるケースですが、他に仕事を持っており、賃貸住宅の経営経験がない人が、しかも築年数のたったおんぼろマンションを前に「さあ、あなたは相続しました、これから、経営してください」といわれたとしたら、果たしてみんがみんな喜ぶでしょうか。
　これは、決してめずらしいことではありません。土地活用によって経営という仕事がうまれるのなら、相続人はそれをも含めて相続することになります。借金で相続税は減ったものの、空室をいかに埋めるかに常に四苦八苦する老朽化した賃貸マンションでは、相続人は重荷と思うかもしれませんね。

　私は、固定資産税は借金の相続のようなものだと考えています。月７万円の税金を支払わなくてはならない土地を相続した人は、月７万円の借金を相続したことと同じといえます。

　私が提案する土地活用は、「収益をきちんと上げる仕組みを作りましょう。固定資産税もかかります。相続税もかかりますが、それを払える原資を作リましょう」というものです。だから、「まず借金を」という考えはなく、むしろ「借金はリスクですよ」と地主さんに申し上げています。仮に月２０万円の収益を生む土地活用がなされているのなら感謝の気持ちで相続できるというものです。

　建築会社との請負契約やテナントとの賃料契約などの機会には、地主さんの息子さんが同席されることがあります。重要な場だから、会社を休み、父親の契約の場に出てきたという趣です。私は、地主さん自身が借り手の経営者と風通しのよい人間関係を作るとともに、いずれ相続する方が決まっているのであれば、機会ある度、会って話をするよう、おすすめしています。
　契約時だけでなく、私が仲介をお手伝いした地主さんと店舗さんには、「３年たったら賃料の協議する」と賃貸借契約書に書いてある通り、話し合いの場を私が双方の都合を聞き、設定させていただいております。これは最初から私どものサービスのメニューとして用意しています。
　建物が竣工したら、仲介契約書にハンコを押していただいたら、それで終わりの仕事ではなく、竣工後、入居後も、そして３年がたったあとも、私どもでは地主さんとも店舗さんともお付き合いをさせていただいております。だからこそ、不動産仲介業でもありながら、土地活用コンサルタントと名乗っても良いのではと思っています。
　
　建築前に一室月１０万円の賃料でプランを提案されていたにも関わらず、入居者が入らないので相談すると「８万円にしたらどうですか」との返事。では、あの提案書の数字はなんだったのか、と思っても、地主さんはもう後戻りはできません。
　もちろんそんな業者ばかりでなく、土地活用の現場をよく知っている業者とともに青写真通りの土地活用を実現されている方も、いらっしゃいます。借金をさせ、賃貸マンションを建てさせる業者のすべてが悪いのでなく、中味や相手を吟味することが大切です。
　アフターフォローは、ひとつの目安になります。あなたが組もうとしている相手は、建ったあとも顔を出してくるでしょうか。あなたが困った時、どんな頼りになるでしょうか。
　私どもでは、創業以来４年間で１１４件の土地活用をお手伝いさせていただきました。そして、そのすべての地主さんと今もお付き合いがあります。契約、竣工、入居、３年たったあとの賃料協議の設定、他にも節目毎に訪問することはもちろん、毎月、返信ハガキ付きのニュースレターを郵送し、質問や相談、感想、日々の出来事など思い立ったことを書いて返送していただけるようにしています。
　これは単なるアフターフォローではなく、当社の姿勢として実行しています。ここに私が起業をした意味があると考えるからです。


・・・さて次回は、

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
百人以上の大家さんが実現した借金なしの土地活用、発見への道　】

●アパート・マンション経営にも！　すべての土地活用に３つの原則を


について、お伝えします。

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大人買い

私が小学生低学年のころ、
大ブームだったのが「アーム筆入れ」
”象が踏んでも壊れない”というテレビＣＭで
当時の小学生のあこがれの的でした。

私も、欲しかったのですが、買ってもらえませんでした。

小学1年生のある日、教室で友人が持っている「アーム筆入れ」
本当に踏んでも壊れないのか試してやる、と
私がイスからダイビングすると、割れてしまい
母親に叱られて弁償したという、苦い思い出があります。

先日、ネットでこの「アーム筆入れ」を発見。
即、大人買い、をしてしまいました。



それでは、前回の続きをお話します。

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百人以上の大家さんが実現した借金なしの土地活用、発見への道　】


●起業、発見！　土地活用３つの原則

　事務所は熱帯魚屋の２階。窓のない物置部屋に、中古の事務机に中古のパソコンを並べてのスタートでした。２００３年に独立して会社をはじめたものの、確かな勝算があったわけではありません。自分の考え通りにやってみたい、そんな情熱だけだったかもしれません。
　事業開始後１年で６０００万円を売上ました。
　私にとって、この６０００万円は、「自分の考えが間違いない」「支持されているのだ」という確信を深めるに充分な金額でした。
　空いた店舗と借金と年配の妻を残し逝った地主さんの無念を、「仕事だもの、そんなこともある」と受け入れることが、不動産業や建築業で経験を積み重ねることだとしたら、それは私にはできないということでした。あるいは、それを受け入れることが、会社員として出世することだとしたら、それも私にはできなかったのです。
「創業社長」「借金のない土地活用の実現」と看板はきらびやかですが、私は自分の本能に従って、私が生きやすい道を選んだだけなのです。
　そんな風にはじめた会社ですが、３年後には、年商２億円を超し、創業５年目の現在、年商９億円の企業へと育ちました。新卒社員も採用するようになりました。
　みなさんにわかっていただきやすいよう土地活用コンサルタントと名乗っておりますが、既存の慣習にはまったく興味はありません。むしろ時代にあった新しいシステムを作っていくことが私たちの役割だと思っています。

「もうあんな思いはしたくない」そこが原点となり、会社を立ち上げ走り出すと、地主さんを守るための契約には、ある原則があることが見えてきました。それが本書の題名にもなっている３つの原則です。

（１） 借金をしない。
（２） 責任を分け合う。
（３） 繁盛店にする。

　土地活用を考えたら、まず借り手を決めます。そして建築協力金をなるべくたくさん、できれば全額出していただきます。その資金で建物を建築します。１０年から２０年の賃貸契約期間中に、中途で店舗を出る場合には、建築協力金を放棄するというペナルティを課します。
　地域に、立地にあった業種の店舗であること、経営姿勢の賛同できる企業であることも重要です。賃料をいちばん高く払うテナントを選ぶ方法でなく、昔風にいえば、大家さんと店子さんの良き関係を作ることです。
　焼肉チェーンと契約しているある地主さんは、あの狂牛病騒ぎの時、店長さんと忌憚ない話をし、賃料の値下げを決断されました。一時的に賃料が下がることより、１０年なり２０年なり双方が契約した期間中、経営が続き地主さんに定期的な賃料が入る道を選ばれたのです。

「店舗が出店できる土地は限られたところ。多くの地主にとって関係ない話」とお思いになる方がいらっしゃるかもしれません。確かにこの三原則はそのまま、すべての事例にあてはまるわけではありません。しかし、土地活用のリスクを考える時、それがどんな種類の土地活動であっても共通の軸になるものだと思います。
　もっといえば、現在の土地活用には、地主さんが拠り所とすべき確信を持ちにくいのではないのでしょうか。その原因は、提案する側の良心に、問題があると私は思います。
　賃貸店舗による土地活用を地主さんにご提案する会社は、建築会社やハウスメーカーなどがあります。同じ会社に賃貸店舗とアパートや賃貸マンションによる土地活用を行なう部署を持つ企業もあります。これはよく聞かれるエピソードですが、店舗の提案をしている営業マンが自分が作成した提案書を「マンションほど、めちゃくちゃなことはしていない。まだ良心的だ」と自分で自分を慰めるというものです。
　不動産業界に、建築業界に、顧客サービスや顧客満足を大事にしている企業がどれほどあるでしょう。私は地主さんが他の業界での顧客ほど守られていないと感じています。
「建築費を借金してもらって、まずマンションを建てないことには話は始まらない」という業者の常識から自由になって、土地活用を考えていただきたいと思います。駐車場、倉庫、寮、店舗など土地活用の方法は、マンション以外にもたくさんあります。
　賃貸マンションを銀行融資を受け建築し、経営することにしたとしても、広い視野から検証して決断するために、３つの原則はきっと役立つものと私は考えます。


・・・次回は、

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
百人以上の大家さんが実現した借金なしの土地活用、発見への道　】

●４年間で１１４件　無借金の土地活用を実現


について、お話します。

居抜き店舗のreTENPO
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武田尾温泉

4月10日晴れ　桜で有名な武田尾にサイクリングに行きました。
いつもは、ロードバイクに乗る機会が多いのですが、今回はMTB。
















すっかりハイキングコースとして有名になった、武田尾のJRの廃線跡。
枕木やバラスト（砂利）がそのまま残っているので、MTBじゃないと無理です。
最近、ダート（未舗装道路）が少なくなったので、久しぶりのMTBでした。

天気も良く、武田尾温泉は最高です。




それでは、前回の続きをお話します。

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
百人以上の大家さんが実現した借金なしの土地活用、発見への道　】

●きっかけは、老夫妻の借金

　営業マンとして順調すぎたせいでしょうか。ある悩みの種は私の中で大きく育ち、体調を崩しとうとう入院するまでになりました。
　私が土地活用をお手伝いしたお客さまに、ある年配のご夫妻がいらっしゃいました。食品加工の工場をお持ちで、小さく堅いご商売をしておいででした。その利益から遊休地の固定資産税を払い続けるより、テナントからの家賃で払っていきたいとお考えになり、私が店舗の縁組みと店舗の建築をお手伝いしました。
　建物が竣工し、仲介契約も済み、これで私の仕事も終わりです。またひとつ、仕事をやり遂げたことに満足したと思います。それほどに私の中では何も特別な案件ではなかったのです。
　数年ほどして連絡がありました。私が仲介したテナントの業績が悪く契約満了前に出ていったと話され、次に入るテナントを探して欲しいという依頼でした。

　なんとかしてあげなくては、と思いました。

　お困りの理由は、その案件を手がけた私自身には、予測できました。借金の返済です。
　地主さんは、テナントが預けた建設協力金だけでなく、銀行から借金をして建築費用にあてていました。私が仲介したテナントは契約時に預けた建設協力金を全額放棄して途中で解約したので、罪悪感はなく、むしろ地主さんには、良いことをして出ていったと思っているでしょう。しかし、地主さんの方には、早急に次のテナントさんを探す必要があったのです。テナントが賃料を払っているうちは、そこから借金を払えばよく、まったく問題はありませんでしたが、出ていったとなれば、即、銀行への返済に困ります。それが現実に起こったのです。そして、その資金計画の提案をご夫妻にしたのは、私でした。
　この対応に、当時の上司の回答は建築会社として当然の内容でした。建物を解体し、新しいテナントを探し、建築協力金を出してもらうとともに、地主さんにも新たに銀行から借入をしてもらい、再び新しい店舗を建てていただく、というものでした。建築会社ですから、仲介だけを商いにしてはいません。
　更に借金を重ねるこの提案を、会社員の私は地主さんに説明しに行きました。
　老朽化もせず使える建物が目の前にあり、地主さんのご希望は、代わりに入っていただけるテナントさんのご紹介なのに、建築会社の営業マンの私では、その要望にはお応えできないのです。
　そんななか、ご主人が病気で他界されました。
　空いた店舗と借金と年配のご婦人が残されました。
「主人は無念な思いのまま、逝きましたよ」とご婦人が私におっしゃった言葉を今も憶えています。
　不動産業界や建築業界にどっぷり浸かり、海千山千の経験をしてきたのなら、こんなことはよくある話、と片付けられるかもしれません。偶然入った建築会社でいきなり負け知らずのトップ営業マンとして走ってきた私は、初めて思い悩みました。とうとう、体調を崩し入院しました。
　
　何が悪かったのか。

　私に何ができるのか。

　どうしたいのか。

　病床で考え、退職を決意しました。悪いのは借金です。バブルという時代が、地主が借金をしても賃料で返済できる保証となっていました。しかし、景気は明らかに下降状態。仮に好況でも、地主が借金せずにテナントが出す建設協力金だけで、建築する方が喜ばれるのではないのか。建築会社も適正な利益が確保できれば、店舗を建築したいというところもあるのではないだろうか。現実にできるかどうかわかりませんでしたが、それがみんながハッピーになれる方法だと私なりに結論しました。
　会社を辞めることには未練はありませんでした。
　多分、私には、業界や会社といったものに対する執着が少ないでしょう。不動産業界、建築業界の慣習にどっぷり浸かることができませんでした。エリートサラリーマンとして出世することも魅力に思えませんでした。
　言葉にするときれいごとに聞こえるかもしれませんが、「自分自身が気持ちよく仕事をしたい」「人に役立つ仕事をしたい」、それが病床で気づいた私がやりたいことです。
　自己資金は１０万円。友人の熱帯魚屋さんの２階が事務所です。
　２００３年、地主さんが借金しない土地活用を指導する会社を私は立ち上げました。


・・・さて次回は、

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
百人以上の大家さんが実現した借金なしの土地活用、発見への道　】


●起業、発見！　土地活用３つの原則

についてお話します。

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土地活用のTENPObe

自転車通勤

寒い冬の間や、雨の日はパスしますが、基本的に春～秋は自転車通勤です。

宝塚の自宅から、池田の会社までは片道約15㎞で40分くらいです。
電車だと1時間くらいかかるので、自転車の方が早く着きます。
学生時代からサイクリングを始めて、一番役に立っていることは、この自転車通勤をしても全く疲れないことかもしれません。

ただ、自転車通勤をすると、お腹がすきすぎて、昼ご飯までもたないことが問題です。


















それでは、前回の続きをお話します。



【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
百人以上の大家さんが実現した借金なしの土地活用、発見への道　】

●負け知らずの営業マンだった

　気がつけば、土地活用のコンサルタントを仕事にして１５年がたちます。
　まったく縁のなかった建築や不動産業に関わったのは、偶然、入社した会社が建設会社だったからです。しかも配属されたのが、土地活用をお考えの地主さんに、多店舗展開をご希望のテナントさんをご紹介し、不動産仲介とともに店舗の建築もさせていただくというめずらしい部署でした。
　思うところがあり２００３年に独立、起業しました。今も地主さんとテナントさんの縁組みのお仕事をさせていただいております。
　１５年間、ひとつの仕事に取り組んできましたが、その出会いは、まったくの偶然でした。私の生き方は、いつも偶然の積み重ねで導かれてきたようなもので、「社長になりたい」、「この業界で成功したい」、といった欲はあまりない方かもしれません。それよりも仕組みづくりに興味があり「こうすればもっと良くなる」「ここを改善したい」といった方に目が向くようです。
　もともと幼稚園の先生になりたいと教育大学に入学し、卒業後、憧れの職業には就けなかったので、何となく就職活動をして社会人なりました。しばらくして、どうせ会社員をするのなら大きな会社がいいな、と思い、再び就職活動をはじめました。応募したいくつかの会社の中で、いちばん早く面接の連絡をしてきたのが、起業まで勤めていた建築会社です。
　コンビニエンス・ストアにファーストフード店、ファミリーレストランに紳士服店、眼鏡チェーン、ドラッグストアなど、一目でそれとわかる建物で積極的に多店舗展開している企業があります。たくさん店舗を出すのに土地を購入していては費用がかさむので、建築協力金を先に地主さんに払うことで、その会社の仕様の建物を建ててもらい、賃貸契約をします。望みの建物を建てることができ、賃料は経費にすることができるところが利点です。
　一方、地主さんは、建設費を全額自分で用意しなくても、建設協力金で建物を建てることができ、賃貸住宅のように戸数分が出たり入ったりというような管理でなく、賃貸相手はひとつ、しかも通常、契約は１５年から２０年と長いため、誤差の小さな資金計画を立てられるところが利点です。
　さて、私が勤めていたのは建築会社ですから、建物を建てさせていただくことが、当然、望むべき仕事です。同時に不動産賃貸業務もお手伝いしていました。仲介料は賃料の１カ月分までと宅建業法で決まっています。仮に月１００万の賃料なら同額の手数料でしかありません。手間のかかるものですが、建築会社なので、建物を作らせていただくサービスのひとつと考えられていました。
　時代もよかったのですね。バブルで景気は上向き。畑が更地となり店舗が建ち、変わり行く街並を見ながら、街づくりに貢献し、人様の役にたっているのだと実感できました。
　不動産業界も建築業界もまったくの未経験の私は、中途入社にも関わらず、営業マンとしてはトップの成績を収めることができました。入社１年目で受注高１１億円を計上。それも苦労して地べたを張ってたたき出した数字ではなく、確かに営業活動には一生懸命に取り組みましたが、ハッピーな毎日でした。
　テナントさん、地主さん、勤め先である建築会社がそれぞれ何を望み、どうしたいかを私は知っており、それを実現することが私の仕事だったのです。

　テナントさんは出店したいエリアがあり、希望に叶う土地をお探しでした。
　地主さんは、名の知れたしっかりした企業に、貸したいと考えていました。
　勤め先は、建物を建築することで売り上げを伸ばすのが目的です。
　そしていちばん大切なことが、それを実行したら、感謝されるばかりで、誰ひとり損をしないということでした。時代がそれを可能としていました。
　地主さんを訪問して、話題になるのは「どんなテナントか」で「いくら収益があがるか」という点でした。建築会社の会社員でしたが、どんな仕様の建築物か説明しても、地主さんの関心はどうしても収益の仕組みに向いてしまいます。当時の私は、建築を語ることのない建築会社の営業マンでした。
　当時の賃貸借契約書には賃料改定の協議の項目に、「賃料の額は、本物件の引渡し日の月から満３カ年据え置き、４年目に前月の賃料を基礎額として景気の上昇等を考慮の上、協議するものとし・・・」とありました。好景気でどんどん賃料相場が上がるので、賃料の見直しをしようと言うものです。現在は「景気の上昇等を考慮の上」との文言はもちろんありません。
　偶然、転職した先の会社はみなさんに喜んでもらえる商品を持っており、私は苦もなく売りに売って、トップ営業マンとして同期の中でいち早く出世。ところが負け知らずの営業マンは、ある事件で立ち止まります。



・・・さて次回は、


【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
百人以上の大家さんが実現した借金なしの土地活用、発見への道　】

 ●きっかけは、老夫妻の借金


についてお話します。


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第一回 六甲山ヒルクライム・チャレンジ

3月27日　第一回六甲山ヒルクライム・チャレンジという自転車レースが開催されました。
















関西の自転車乗りにとって、六甲山は聖地のような存在で、ゴルフでいえば廣野ゴルフ倶楽部、高校野球でいえば甲子園、プロレスでいえば後楽園ホールみたいなものです。（笑）

そんな六甲山ではじめて開催される自転車イベントなので参加しないわけにはいきません。

日頃、車でしか走れない芦有ドライブウェイを、通行止めにして自転車に開放してくれるのも魅力です。
いつも東六甲から自転車で登るとき、宝殿ゲートを横目に、「一度、ここを走ってみたい」と思いながら山頂を目指したものでした。


結果は21分とイマイチでしたが、もうタイムはあきらめているので納得です。


















それでは、今回は、この話を・・・



【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
新たな土地活用は、あなたが創業社長になることなのです。】


　私は起業するまでサラリーマンでした。
　今は、小さいながら一国一城の主、自分で作った会社なので創業社長です。

　私は、土地活用コンサルタントという仕事柄、多くの地主さんとお会いします。すでになにか土地活用をされている方や「これからなにかはじめたい」、「なにか対策しなくては」と考えておいでの方々です。

　土地活用は、買い物ではありません。事業です。

　２０戸程度の賃貸マンションでも、その建設費はおよそ２億円。しかも一般的に、その建築資金は銀行などから融資を受けた借金です。アパートや賃貸マンンションの経営は、億単位の先行投資をして、長期で回収するビジネスです。

　私は３０代半ばに、手持ちの資金１０万円で今の会社をスタートしました。
　会社員を辞めたときに戻り、「さあ、２億円の借金をしてビジネスをはじめなさい」と言われたら、しかもそれが、自分の知らない分野だとしたら、随分、思い悩むことでしょう。寝ずに考えたことだと思います。
「勝算はあるだろうか」
「果たして自分はやりきれるだろうか」
「借金が返せなければ、一家離散もありえるだろう。妻や子どもへの責任はどうしよう」
　いろいろなケースを考え、リスクを最小にする方法を探ることでしょう。

　創業社長として数年、経営に取り組んでいると、借金の重みはたいへん良くわかります。新たな土地活用プランをはじめるということは、新しい大きな事業を立ち上げ、自分が経営者、しかも創業者になることだと、私は考えています。

　多くの地主さんと接して感じるのは、新しく事業を立ち上げるという自覚がないことです。むしろ、ちょっと大きな買い物をする、というような感覚のように思われます。建築会社から、自動的に借金返済ができ利益を運ぶ建築物を買ったのだ、と思われている地主さんも少なくありません。

　本当にそうでしょうか。

　竣工後、建築会社に「入居者が思うように集まらない」と文句を言う大家さんがいます。建築会社は、雨漏りなど建物の補修はしてくれますが、事業計画書通りの出入金を保証してはくれません。
「だまされた」
「こんなはずではなかった」
　借金までして買ったのは単なる建築物ではなく、確実に収益をもたらす仕組みだと思っていると、こんな気持ちになります。

　今の時代、何もしなければ、不動産を減らすことなく相続させることは、難しいことです。だからこそ、地主のみなさんが、土地活用を考えます。相続の対策のために借金してアパートや賃貸マンションの経営をはじめる、という方法は、まわりに例が多く、挑戦するのに垣根が低そうに見えます。
「他所もやっているから大丈夫」
「銀行が言うから大丈夫」
「上場企業の建築会社が言うから大丈夫」
「会計士も言うから大丈夫」
　大丈夫ではありません。他人任せにすると、土地活用は、成功しません。

　土地活用コンサルタントの私が得意分野としているのは、多店舗展開をする企業と地主さんを賃貸契約で縁組みする仕事です。同じ土地活用でもアパートや賃貸マンションの経営と比べると、契約相手も決まっており、たいていは１５年、２０年という長期にわたる契約なので、将来の不確定要素が少ないのが特徴です。土地活用は長期の事業です。不確実な時代に少しでも確実性を高めるのにアパートや賃貸マンションの経営より、店舗の方が少しは有利でしょう。
　「では、賃貸店舗をすればいいのだな」
そう思いませんでしたか。それではダメです。
　地主さんには、もっと勉強していただいて、自分で考え決めて欲しいと私は思います。いとも簡単に業者の言うことを聞き、何千万から億単位の投資（借金）を決めてしまわれる地主さんに、私は、「それではだめですよ」と言いたいのです。
　１５年間、不動産と建築業界で仕事をしていると、「なぜ、こんな仕組みになっているのだろうか」「この習慣がまかり通るのはなぜだろう」と不思議に思うことが多々あります。業界でコンサルタントをしている私がそう思うのですから、地主さんにとってわかりづらいことは当然です。
　私は地主さんの土地活用をお手伝いするうちに、地主さんの権利を守るために３つの原則をというものを見つけました。私の会社のメンバーは、この３つの原則を実践することで土地活用コンサルタントと名乗っていると言ってもいいでしょう。
　本書では、この原則を公開するとともに、業界の仕組みについても触れています。駐車場、倉庫、賃貸住宅、社宅、寮、賃貸店舗を問わず、すべての土地活用を考えるとき、その基本になるものだと考えるからです。
「業者が持ってくる提案が、なんだかしっくりこなかった」
「どうしても最後の結論が出せなくて、決めかねていた」
　そう思う地主さんは、その理由を本書で見つけていただけることと思います。

　地主さん自身が納得して土地活用を始めていただく、そのために業界はもっともっと情報を公開し、消費者（地主さん）を守るべき姿勢を示すべきだと、私は考えています。
　本書がその一助となり、土地活用を思案中のみなさんに、考え方のひとつの道標となることができれば幸いです。


・・・では次回は、


【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
百人以上の大家さんが実現した借金なしの土地活用、発見への道　】

●負け知らずの営業マンだった


についてお話します。


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土地活用のTENPObe

宝塚市民です！

宝塚市に引っ越して、１年３ヶ月。
本当に住みやすい街です。

今年になって、生まれて初めて
宝塚歌劇「ロミオとジュリエット」を鑑賞。
「たいしたことない」と馬鹿にしていましたが、
かなり感動してしまいました。

日に日に宝塚に馴染んでいく私ですが、
先日２１日に「宝塚学検定」なるものを受験しました。
名所や歴史など、勉強しないと解けない問題が、１００問、８０分。
合格は７０点以上だそうです。
・・・結果は来月発表です。















それでは、前回の続きをお話しします。


【－　トータル ストア プラン　－
　お互いがより良い関係で話し合えるために　】

　もちろん株式会社TENPO beでは、「トータル ストア プラン」として、協議予定日の３ヶ月前から土地オーナーとテナントの双方のヒアリングを始め、お互いがより良い関係で話し合える下準備を行っています。
　土地オーナーとテナントとの力関係は３つの段階があると思います。第１段階は賃貸借契約をするまでです。この段階は、非常に土地オーナーの立場が強く“土地を貸してあげましょうか”という段階です。テナントに対して土地オーナーがいろいろと注文をつけるのもこの段階です。
　次に第２段階は、賃貸借契約後、店がオープンするまでの間です。この間が土地オーナーもテナントも店のオープンに期待が膨らみ双方同じ目標に向かってた伊藤の立場で協力し合います。土地オーナーとテナントの関係だけでいうと理想的な状態かもしれません。
　そして、一番長い最後の第３段階。これは店のオープン後、賃貸借契約期間の１０～２０年間のことです。この段階は一転して土地オーナーの立場が弱くなる、建物を借りてもらっている段階です。
　このように３つの段階によってとちオーナーとテナントの力関係は変化するわけですが、「トータル ストア プラン」では、第１段階から第３段階まで、つまり賃貸借契約前から、賃貸借契約が終了する間、ずっと両者が同じ目線に立って、対等な力関係であることを理想としています。そのバランスを保つことが「トータル ストア プラン」だとも言えます。

　次に、「賃貸借契約期間終了後のプランニング」についてお話します。
　テナントとの賃貸借契約が期間満了で終了すると、土地オーナーは、次の事業を考えねばなりません。従来は、建築会社が建築費で利益を得たいがために、建て替えを提案していました。
　しかし、私たちのトータル ストア プランでは、まずは建物の再利用と、建て替えの比較・検討から行います。償却残のあるせっかく建てた建物なのですから、利用したいテナントはたくさんあるはずです。そして実際に少しリフォームするだけで、多くのテナントに建物を再利用していただいている例がたくさんあります。
　平成元年の頃をピークにロードサイド店舗が１年間に２，０００件くらいのペースで建てられてきました。そして、その平成元年頃の店舗で一番多いのが１５年契約ですが、それらの店舗がどんどん市場に出てきます。建築会社は建て替えを提案するでしょうが、それは大変な無駄です。まず、建物の再利用を検討し、それで無理なら始めて建て替えを検討するべきです。
　実際既存の建物を利用することをパターン化することに成功した業種が現れ、どんどん増えてきています。たとえば、インターネットカフェ、リサイクルショップ、１００円ショップ、ラーメン屋、古本屋などがそうです。靴、服、メガネ、コンビニエンスストアなどの物販店舗を再利用したいテナントがこれからも出てくるはずです。ですから今の時代では、「賃貸借契約を含めてプランを立てる」、このことこそがトータル ストア プランといえるのではないかと考え、実践しています。

　土地活用は自己責任で行うものです。営業マンの言葉を鵜呑みにしたり、銀行や税理士に任せきりにしてしまうのではなく、自分で判断し、結果は自分のものとして受ける姿勢で挑んでいただきたいと思います。そして不動産賃貸業をスタートした後は、経営者としてテナントと共に歩む気持ちを決して忘れないでいただきたいのです。するとその時、本当にその土地は活かされてくるのではないでしょうか。


では次回は･･･

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
新たな土地活用は、あなたが創業社長になることなのです。】

についてお話しします。

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土地活用のTENPObe

あれから１週間・・・

東日本大震災で被害に遭われた方々へ。

心よりお見舞い申し上げます。

日が経つに連れて、被害の大きさが明らかになり、

その悲惨さに驚かされます。

自分なりに出来ることを考えて行動したいと思います。

それでは、前回の続きをお話しします。

【－　トータル ストア プラン　－】
 

　平成１２年に設立したティー・エス・ピー（Ｔ．Ｓ．Ｐ）の社名は「Ｔｏｔａｌ　Ｓｔｏｒｅ　Ｐｌａｎ（トータル ストア プラン）」の頭文字をとったものです。

　「トータル ストア プラン」とは、ロードサイド店舗に特化した貸店舗事業の事業計画・賃貸借契約の締結・店舗のプランニング・店舗建築の発注・建物完成後の管理・オープン後の賃貸業経営のコンサルタント、そして賃貸借契約期間終了後の新しい店舗プランニングまでをトータルに提供するという、当社独自の、日本で初めての事業です。

　日本中に不動産関係の会社は数えきれないほど存在します。
　しかし、ロードサイド店舗を手がける企業は少ないばかりか、事業計画、賃貸借契約の締結、店舗のプランニング、店舗建築の発注、建物完成後の管理など ―― ここまでは他社も手がけることができますが、オープン後の賃貸業経営のコンサルタント、そして賃貸借契約期間終了後のプランニングまでを行っているのは、当社だけです。当社は土地オーナーやテナント側に立ち、真の土地活用を実現するコンサルティング事業であり、そういった視点を大切に考えているという意味でも、日本で唯一の会社であると自負しています。

　これまで建築会社は、建築した建物を引き渡せば業務を終了し、不動産仲介業者は、賃貸借契約を締結すれば終わるというものでした。中には不動産管理業という業種がありますが、これは、入居者の斡旋や賃料の回収を土地オーナーの代わりにするというものです。
　しかし私たちは、「土地」だけを見て、店舗を建てるか、マンションにするか、あるいは管理業のみ、などと決めるという一面的な発想からは脱しています。土地オーナーの立場になってみれば、建築も仲介も賃貸業も管理もすべてひとつの土地活用から発生するものであり、それらを別々の会社が担当していたり、途中で関係が切れてしまうことは不安材料を残すことになるのではないか、と思うからです。

　トータル ストア プランの中でも「オープン後の賃貸業経営のコンサルタント」と「賃貸借契約期間終了後のプランニング」は、従来他社ではまったく手をつけられておらず、また他社が実現するには建築が伴わないという意味で困難な業務であるため、土地オーナー、テナント双方に非常に喜ばれています。
　建築会社は、本来は設計図通りに決められた工期に従っていかに安く、高品質の建物を建てるか、ということが求められるものです。一方、不動産仲介業とは、土地オーナーの希望条件に合うテナントをいかに探せるか、あるいは逆にテナントの希望する条件に合う物件をいかに探せるか、ということが仕事です。
　土地オーナーが土地活用を始めるときは、建物が完成し家賃収入が入ったときであり、その時点では建築会社も不動産仲介業者も仕事が終わっていることになります。支払いも済んでいることでしょう。そんな中で、建築会社や不動産仲介業者にサポート業務としての行動は期待できません。せいぜい、アフターサービスというものに頼るくらいです。
　しかし、土地オーナーにとって、土地活用は始まったばかりです。長期にわたり不動産賃貸業という事業をやり抜かなければならないのです。そこではきっと、さまざまな「困ったこと」も出てくるに違いありません。専門的な知識が必要なこともあるでしょう。
　私は土地オーナーをサポートする必要性を感じました。土地の有効活用を提案する上で大切なことは、より良い建物を提案することではなく、むしろ建築後、不動産賃貸業を行う土地オーナーにいかに事業をうまく経営してもらうかをアドバイスすることだと思い、「賃貸業経営のコンサルタント」を始めたのです。　

　では、具体的に「不動産賃貸業という事業を行う」とは、どういうことでしょうか？
　よく不動産管理会社が「土地オーナーの煩わしい業務をすべて代行します。土地オーナーは、毎月預金通帳だけをご確認いただくだけで結構です」という謳い文句で営業を行っています。しかし私に言わせれば、代行してもらうことは、まさしく自己責任の放棄です。
　自分でやるのなら、店舗建物の定期点検をしたり、店舗前の道路を掃除しなければならないのでは？と考える方がいるかもしれません。しかし、その必要はありません。なぜなら、善良なる管理者としてテナントが管理業務を負っているからです。
　土地オーナーがしなければならないことは、消費者の立場で地域の人たちがその店をよく利用し、繁盛しているかどうか、を自分の目で確認し、このテナントが今後も繁盛して継続的に賃料を払ってくれるかどうかを判断することです。

　株式会社TENPO beでは、『TENPO beプレス』という情報誌を定期的（年４回）発行し、土地オーナーに送付していますが、その際には土地オーナーが土地を貸しているテナントに関する簡単なアンケートはがきを付けています。アンケートはがきに、何か気づいたことがあれば書いていただくことで、たとえ月のうちの一時間でもテナントのことを考える時間を持っていただきたいからです。この他、毎月テナントの売り上げも報告していますが、理由は同じくテナントの情報を知らせることで、もっと関心を向けていただきたいからです。
　店舗オープン後、通帳の家賃収入を確認することしかしない土地オーナーと、たとえ月１時間でもテナントを訪れたり、考えたりする土地オーナーとでは、年数が経ったときに大きな差が出ます。
　そして店をみていて、もしもこの店は最近売り上げが落ちていると感じたら、「次のテナントはどんな店がいいだろうか？　なぜこの場所で、このテナントが繁盛しなかったのか？　賃料の設定は妥当だったのだろうか？」などについて考えてみることが大切です。
　「実際に店を経営しているわけではないので、意味がない」、「マンションは入居者が減ると収入も減るが、店舗の場合はその店が繁盛していなくても、収入は変わらないだろう」などと考えるのは間違いです。経営状況を知っていることで、定期的な賃貸借契約の更新や賃貸借条件の見直しの交渉にも役立つのです。今の時代、売り上げが下がれば賃料の減額対象になります。
　自分が貸している店舗が繁盛しているのを見て、テナントと共に喜び、売り上げが下がってくると一緒に悩む････。下がった時には土地オーナー側から減額の提案をしたり、テナントも売り上げが順調なときには増額を提案する。このような貸し手と借り手の関係を築いていきたいものです。そして、これが、不動産賃貸業を経営する者の本来の姿だと私は考えています。
　ところが、このような貸し手と借り手の良好な関係は、放っておいて簡単にできるものではありません。少なくとも賃貸借契約書に定められている、２～３年に一度の協議は実施し、貸し手と借り手が顔を合わせ、意見交換や意思確認をすることで、信頼は深まっていきます。
　ところが、実際には定期的に協議が行われていることは稀なのです。協議の場は、不動産賃貸業を経営する土地オーナーにとっては檜舞台であると私は思いますが、たいていは、書類上で自動更新されてしまって話し合うことなどほとんどないのが実状です。

では次回は･･･

　【－　トータル ストア プラン　－
　　お互いがより良い関係で話し合えるために　】

についてお話しします。

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