2016年11月21日月曜日

収益物件の考え方


先日、Dr.Driveセルフ花園ラグビー場店がオープンしました。
投資家の方に、不動産を購入していただき、テナントを誘致させていただきました。

 

収益物件購入で成功するコツは、
ズバリ”意外性”です。
最初、こんな土地にテナントが出店するわけがない、と思う土地に
開業時に、地域一番の繁盛店がオープンした、と思わせることです。


当社によくある相談です。
「収益物件として土地購入を考えているが、どれくらいの賃料のテナントがつきますか?」

大変、理にかなった考え方だと思います。
なぜなら、「土地の値段」と「テナントの賃料」を別々に考えているからです。

収益物件購入の際、よく利回りを判断基準にされる方がおられます。
この考え方が、不動産業者の思う壺にはまることになります。
「賃料の高いテナントを誘致できれば、土地を高く売ることができる」

そういえば、以前土地活用を提案する建築会社が、同じようなことを言っていました。
「賃料の高いテナントを誘致できれば、建築費を高く発注してもらえる」

2016年10月31日月曜日

第6回大阪マラソン



無事完走しました。
といっても、フルマラソンではなく
8.8㎞のチャレンジランです。


ランナーの1割くらい?が外国人という印象でした。
お祭り気分で楽しいイベントです。
もちろん、経済効果もバッチリ。







 





それでは、前回の続きをお話します。




【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
 3つの原則でチェック! ここがポイントです。提案書・契約 書の読み方】

●提案書・事業計画書の見方



 建築会社や住宅メーカーの営業マンが地主さんへの説明のために作成する書類には、提案書、経営試算書、事業計画書などがあります。会社によって名称は異なりますが、どの会社も基本のフォーマットがパソコンにあり、いくつかの項目を入力すれば、地主さんに提案できる書類ができるように整っています。

 数字がたくさん載っており、見慣れていないと目がチカチカする書類ですが、たいていの場合、営業マンが地主さんに見せたいところは1カ所なので、全体の説明をこと細かにすることは少ないでしょう。

「つまりですね、重要なのはここです」と言いながら内部留保金の項目を指します。毎月の賃料かはわかっているが、そこから必要経費が出て行きます。では、いったい手元にはいくら残るのでしょうか。そこが地主さんが一番気になるところで、営業マンもそれがわかっています。双方そこが知りたいのなら、最初からその説明だけで良いのではないか、そう思われる方もいらっしゃいますね。

 それがふしぎなことにパソコン上で、入力の数字を操作することで、地主さんが最も気にする月あたりの手残り金額を減らしたり増やしたりは、いとも簡単なのです。





 前提条件を吟味せずに結果だけで判断すること。地主さんにとってこれほど不確実なことはありません。営業マンの思うつぼです。では、なぜこんな商習慣がまかり通るのでしょうか。詐欺ではないかと思う方もいるかもしれませんね。建築会社や住宅メーカーが作成した提案書類には「参考として頂く為に作成したもので・・・(中略)・・・最終の収支については、再度、税理士、公認会計士などの専門家にご確認頂きますようお願い申し上げます」と堂々と責任の放棄をしているのです。

 そんなあやふやなものを、より確かなものにするために、ここでは仮に作った標準的な提案書をもとに、地主さんが、ぜひ確認したい重要なポイントをいくつか上げました。



 見本をごらん下さい。

 千坪の敷地に、建坪500坪の鉄筋コンクリート造りの5階建て建造物。1階が店舗、2階から5階が住戸の賃貸マンションを提案しています。建築費は3億円。賃料収入は毎月300万円です。








(1)   賃料アップ率毎年2%疑問

 初年度年間賃料2400万円/年(200円/月)が毎年2%アップで30年後には4262万/年(355万円/月)に。15年後でさえ3166万7千円/年(263万円/月)。30年後、老朽化したマンションから倍近くの賃料収入があることになっています。

 良心的なソフトなら、当初5年間は2%、6年目から30年目まで上がらない、と言うような設定になっているべきなのですが、ソフト自体がそんな設定をできない場合が多いようです。


(2)  

保証金の据え置き期間と返済期間、賃貸契約期間は連動していますか

 テナント部分の保証金は、一般に建設協力金と呼ばれるものです。テナントさんからあずかり、地主さんがテナントさんに返済します。

 例は2年間据え置き、8年間均等返済とありますが疑問です。現実には、契約期間内に均等返済が原則になっています。賃貸契約が15年なので据え置き0年、15年均等返済が妥当です。

 では、なぜこのようになっているのか。据え置き期間を作ると、その間の手残り金額が大きく見えるからです。また、返済期間が短いと地主が不利になることもお忘れなく。例では10年で建設協力金は返しきったのに、賃貸契約は残っているわけですから。建築協力金の返済が終わった11年目からは、店舗側にとって、いつ退出しても損はなし、と考えます。

(3)   想定金利4%の疑問、借入期間と賃貸契約期間は連動していますか

 次に資金計画の借入金の想定金利ですが、4%で固定ですね。この数字を2%にすると収支をすぐ良くなります。変動金利が実体なのに、ソフトは固定金利にしか対応していない。それがふしぎですね。

 借入期間と賃貸期間が同じになっているのかも、要注意です。「10年契約でテナントは出ましたが、15年返済で借金は残っています」そんな提案書になっていませんか。

(4)   敷金を「ただし、建築費に充当すると仮定する」の疑問

「1戸あたり100万円の敷金として20戸で合計2千万円。建築費のうちの2千万円はこれでまかなえます」あたかも現実にありえる気がしますが、敷金をあてにすると後々持ち出しになります。敷金は入居者の退出時に修繕費用を差し引き返還します。最近ではこの敷金の返金をめぐり入居者と大家さんで合意を得られないこともあり、問題となっています。返済不要の建築費として計上するのは、もちろん無謀。退出時の修繕費用も大家の手残りから捻出する理屈となり、とても良心的な提案書とは言えません。

(5)「仮定をもとにした計算したものもあります」の現実

 どこが仮定なのか、どの程度の金額が現実と異なるのかを聞くのも良いでしょう。



(6)   土地評価額の続税評価額・固定試算評価額の上昇率は年1%。永久に上昇するのかという疑問

 土地活用は相続税対策でそのメリットを語られることが多いもの。永久に複利で年1%上昇する仮定そのものが疑問です。

(7)   建物評価額の建物評価額60%の疑問             

 例では60%になっていますが、70から80%が妥当な数字です。この数字の意味は、「市役所の単価表をもとに計算した建築費は、見積り額の6割である」です。税金が安くて得したと思いましたか。視点を変えれば、建築会社の利益がたっぷりとのった見積り金額だと言えます。

(8)   維持管理費、委託管理費の計上金額の確認

ここは確実に支出となる項目なので、現実的な数字かどうかを確認します。特に賃貸マンションの場合は、実際にその計上予算で可能なのかを調べたいものです。





(9)開発負担金が0円。無料だから0円でなく、不明だから0円の不親切

 提案書作成の基本姿勢は、「わからないものはわからないのだからとりあえずで計上しておく」という場合が多いものです。「かからない」のでなく、「わからない」から0円なのです。これが1万円、2万円のことなら可愛いものですが、場合によっては500万円から600万円かかることを知っておきましょう。

(10)創業費償却5年は非現実的。実際は1年で払います

 見本の場合、創業費合計は740万円となっています。この金額には開発負担金は含まれてないことは先の説明でわかりましたよね。この費用、実際には、建物が建った最初の1年に、しかも現金で支払う必要のあるものです。税金や役所に払う費用なので建設会社に支払う建築費とは別のもの。つまり740万円に加え何100万円かわからない開発負担金を確実に現金で用意しなくてはならないということです。建築費以外にまとまった現金が必要なのです。

 この提案書に私が憤りを感じるのは、創業費に償却期間を設定できるように作られていることです。見本は5年で設定していますね。実際には初年度に必要な金額を計算上5年償却にする理由はどこにあるのでしょうか。

 その理由は、分割することで、初年度の手残り金を多く見せるためです。

(11)入居率100%、90%の疑問

 再重要ポイントがここです。入居率の設定次第でキャッシュフローは大きく変わります。見本の提案書は、非現実的な数字が入っていますね。しかも固定なので、賃料1に該当する部屋は30年間空室はなしの仮定で、この提案書が作成されているのです。

 創業費償却に年度設定をする手間があるのなら、最初の3年間とそれ以降の空室率を設定し直せる工夫があっていいのではないでしょうか。

(12)所得税・住民税を計算しない悪意

 これもわからないものは0円というルールです。「他に収入があるかもしれないので当方では計算できないので、算出しません」という姿勢です。所得税も住民税も当然、請求があります。こんな風に項目があり、しかも計算しませんとわざわざ書くことに、どんな意味があるのでしょうか。ちなみに、見本のケースでは所得税も住民税も最高税率になります。営業マンが一生懸命説明する手残り金額から、所得税と住民税が支払う前の金額であることをお忘れなく。

(13)その他の不動産所得0円。聞かなければ0円と計上の姿勢

 もうお分かりですね。項目を作り0円と書かれた項目を見て、「ここは持ち出しがないのだ」と思うのでなく「手残り金額からこの分を引いた分」とましょう。

 さあ、次が本番、いちばん気になるキャッシュフローの見方です。





…さて、次回は



【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
3つの原則でチェック! ここがポイントです。提案書・契約書の読み方】

●損益計算試算表(キャッシュフロー)の見方



について、お話します。

 

2016年8月26日金曜日

天空の道 瓶が森林道


お盆休みに、愛媛県石鎚山近くの瓶が森林道でサイクリングしてきました。

瓶が森林道は、”天空の道”と呼ばれてますが、

自転車で走っていると、空に向かって走っているような錯覚を覚えます。



 
 「瓶が森林道」



「銭形砂絵」


 
「屋島」
 
 
 
それでは、前回の続きをお話します。

【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
 3つの原則でチェック 土地活用成功と失敗の事例】
 
●大家の思慮のなさで自滅! 食い合いをした飲食店
 
  数字は経営の基本ですが、数字だけを見ていては、経営は決して成功しません。
  千坪ほどの広い土地をお持ちの地主さんでした。その土地に複数の店舗を誘致しましょうというご提案をさせていただいたことがあります。
  敷地内に異なる店舗があれば、駐車場に停めた車を移動させることなく、ついでの買い物ができお客さんは便利なものです。たとえば、スーパーマーケットでお肉や野菜を買った後、隣にドラッグストアがあれば、洗剤や化粧品、ああ薬も、と思い出し、ここでついでに買っておこうかという気分になるもの。これが相乗効果です。
  何でも複数あれば便利かというと、この組み合わせがけっこう難しいのです。ラーメン店の隣に牛丼店を並べてはダメなことは、みなさんお分かりになりますよね。お客の取り合いになり、両方の店長さんにとっておもしろい組み合わせではありません。
  テナント側も出店前にマーケティング調査したうえでの経営判断で出店するのですが、時々、おやっと思う店舗の組み合わせを見かけることがあります。その背景には、個別の事情が隠れているのですが。
  話を千坪の敷地を持つ地主さんに戻しましょう。
  ご希望の賃料は、月200万円でした。この敷地には、AとBの2店舗と契約がまとまり、月180万円の賃料が見込めました。しかし、地主さんのご希望の賃料には、あと20万円足りません。
  AとBはともに外食チェーンのレストランで、ひとつは和食、もうひとつは洋食中心の店舗でした。和食のあとに洋食というお客の流れはできないものの、今度はあちらのお店に行ってみようと、リピート客に選択の幅を広げる点など、組み合わせの妙としては悪いものではありません。
  千坪の敷地にAとBの店舗。残り20万円の賃料を新たな3つ目の店舗を建てることでまかなうとすると、駐車場が充分にはとれない危惧がありました。利用するお客様にとっても、お客さまをお迎えする店舗の経営者にとっても、車を出し入れしやすく、食事時間のピークでもすぐに満車にはならない、ゆったりとした駐車場は嬉しいものです。行きたいと思うお客様も、「駐車場が狭いから車を止めるのがたいへんかも」という経験や気持ちから足が遠のくもの。駐車場のとり方は、繁盛する郊外型店舗のポイントです。
  さて、地主さんは、どうされたかというと、毎月20万円の賃料を払える3つ目の店舗を見つけてこられました。それはラーメン屋さんでした。
  千坪の更地は、和食、洋食、ラーメンの店舗が並び、さながら郊外のフードパークとなりました。さて、お客様に選択肢が広がったのでしょうか。先の2店舗の経営者や店長は、ラーメン屋の出店を歓迎したでしょうか。
  洋食のあとにラーメンも、和食のあとにラーメンも、その逆もありません。一緒に組めるメリットがないばかりか、客単価の安いラーメン屋に客をとられる危険もあります。3つの店舗で客のとりあい。ラーメン屋の店舗は大きなものではありませんが、駐車場はせまくなり、しかも食事のピーク時は一緒です。
 3つの原則(3)繁盛する店を選ぶ、は地主にとって都合の良い店のことではありません。
  出店していただく店舗が繁盛し、安定した経営で長期にわたり賃料を確実に払っていただくことで、地主さん自身の経営は安定します。店舗が繁盛するということは、そこに暮らす方に喜んでいただける店づくりをすることです。スーパーの横にドラッグストアを置く組み合わせのように「ここができて便利になったわ」と思っていただける店づくりです。
  月20万円のためにラーメン屋を加えた地主さんは、先に決まっていた他の2店の経営者から信頼に足り得るパートナーと思っていただけるでしょうか。貸して商売させてやっている気持ちでは、決してうまく行きません。
  実は私は、出店をお手伝いするテナントさんの業種を決めています。それは、たとえば年配の地主さんがお孫さんに自慢できるお店です。自慢までしなくても、説明できない、できたら隠しておきたいと思う業種はお手伝いしません。
  単なる数字の操作で、経営を考えては失敗します。世のため、人のため、と昔の人は言いましたが、語り継がれる言葉には、教えられることがあります。

…さて、次回は
 
【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
3つの原則でチェック! ここがポイントです。提案書・契約書の読み方】
 
●提案書・事業計画書の見方
 
について、お話します。
 
 

2016年7月19日火曜日

美山サイクリングとインバウンド消費


 海の日。ようやく梅雨も明けたので美山にサイクリング。
美山はかやぶき屋根で有名ですが、観光地とすれば場所も不便でマイナーです。

ところがアジア(たぶん中国や台湾)の観光客が100名くらい来られてました。
京都市内ならともかく、「こんなところにまで」という感じです。

私は、一過性のものととらえていたインバウンド消費ですが、
少なくとも観光地では、そんなレベルではないようです。





 
 
  
 
それでは、前回の続きをお話します。

【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
 3つの原則でチェック 土地活用成功と失敗の事例】

●外商部かディスカウントストアか? バブル期の選択

  バブル景気のまっただ中に、現在の長引く不況を誰が予想できたでしょう。
  当時、会社員だった私は、毎週末、ある分譲マンションの抽選会に足を運んでいました。大手建築会社勤務とはいえ、20代後半でしたから、法外な給与をもらっていたわけではありません。それが、今、考えると、「当時の私は、いったい本当にそれが返済できると思っていたのだろうか」、とふしぎに思える資金計画のマンションを購入しようとしていたのです。毎月返済に加えボーナス払いもたっぷり。しかも「ゆとり返済」や「ステップ償還」と言われる年齢とともに返済額が大きくなるプランです。幸か不幸か、抽選には当たらず、その憧れの分譲マンションを買うチャンスはありませんでした。
  最近では、分譲マンションの価格そのものが下がり、住宅ローンの返済にボーナスをあてるのは非現実と、毎月払いだけでシミュレーションを組む方が多いようです。「ゆとり返済」の住宅金融公庫は、今では長期固定金利の「ステップ35」を発売しています。
  このように、ほんの10年、15年の違いで、不動産の価値が大きく変わった時代に私たちは生きています。
  好況の時代に、地主さんに「どんなテナントさんが、ご希望ですか」とおたずねすると、たいていは一部上場の良く名前の知れた会社を望まれました。なかでも当時は、百貨店の外商部の出先が郊外の各所に作られ、地主さんが自分の土地に来て欲しい人気のテナントのひとつとなっていました。
  豪華でしゃれた建物には、洗練された商品が並び、高級国産車や外車で奥様がお買い物。確かに、そんな風景が特別ではなかった時代がありました。
  結果は、ご存知のようにすべて撤退。なにしろ、最近では1等地の本店を閉める百貨店があるほどなのですから。
  一方、当時、地主さんが見向きもしなかったのがディスカウント・ストアです。まるで倉庫のような建物。素っ気ないスチールの商品棚に、段ボールを開けて陳列しただけの展示。たとえ全国チェーンで展開している優良企業でも、浮かれた気分のバブルの時代には、なんとなく、しっくりこなかったようで、喜ばれはしませんでした。
  百貨店の外商部とディスカウントストアをくらべると、建築費は確実に百貨店の方が多くかかります。中途で撤退した場合の建築協力金の放棄などペナルティを課していない場合や、協力金の他に地主さんが銀行から借金をして建築費にあてていた場合は、店舗が出て行ったあと地主さんに残るのは、ゴージャスな内装がネックとなり他の業種に使いにくい建物と、高くついた建築費の借金でした。
  ディスカウントストアを選ばれた地主さんは、テナントさんが中途で解約はされませんでしたが、仮に中途撤退したとしても、倉庫のような建物なので建築費は百貨店の外商部とくらべれば安いものです。たとえ傷ついたとしても浅かった、と言えましょう。
  だから、ディカウント・ストアはいいですよ、とおすすめしたいわけではありません。
  百貨店の外商部と賃貸契約をする時にまでさかのぼったとします。果たして、この撤退を、地主さんは、予測できたでしょうか。私も含め仲介業者は予測できたでしょうか。
  答はノーです。
  また、これからの10年を、20年先を、誰が正確に予測できるでしょう。
  やはり、答はノーです。
  肝心なのは、たとえどんな時代になったとしても、乗り越えられる最悪を考え対策をとることです。もっと端的に言えば、10年、20年先のお金の動きを契約書で把握することです。どんな商売でも、どんな時代でも、たとえ中途撤退に耐えられる状況を守ることが肝心です。
  
 3つの原則(2)責任を分け合う、は自己防衛手段です。
  百貨店の外商部と契約した地主さんは、時代の気分もあり、中途撤退時の建設協力金の放棄を条件として確保できなかったのが、敗因です。元々高い建築費、転用しにくい特殊な建物、これもアダになりました。
  今は流行の業種でも将来しぼむこともあります。同じ商圏にライバル店が出店することもあるでしょう。時代の風潮や景気だけでなく、複雑な要素が、出店したテナントの経営を左右します。
  店舗の場合は、マーケティングは店舗側の専門家が行ない、勝算ありと考えるから出店するのです。それでも、確実な未来は誰にもわかりません。地主さんができることは、数字の流れを掴み、最悪の状況乗り切れる確信をもてる条件で契約することとなります。

…さて、次回は

【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
 3つの原則でチェック 土地活用成功と失敗の事例】

●大家の思慮のなさで自滅! 食い合いをした飲食店

について、お話します。

居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe

2016年6月7日火曜日

金沢~福井

 

梅雨に入る前に、金沢から福井まで一泊サイクリング。


ちょうど金沢100万石祭りと重なったので、多くの人で賑わっていました。




 
「兼六園」
 女性と外国人の多さにびっくりしました。北陸新幹線効果?



 
「東尋坊」
 海食で削られた岩肌。絶景です。



それでは、前回の続きをお話します。

【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
 3つの原則でチェック 土地活用成功と失敗の事例】


●テナントの中途解約の決断。 そのとき大家さんは

 情報の早さが勝負の鍵となる時代です。
 「もっと早く相談してくれればよかった」
 「もっと早く声をかければよかった」
 「時間さえあればほかにやりようがあったのに」と人は後悔します。
  貸し手が店舗であれ、マンンションの入居者であれ、まったく無関心でいることは、大家さんにとって得策ではありません。
  お店なら、繁盛しているかどうか。マンションなら、入居者が不便や不満に思っていることはないだろうか。これが、撤退や入居率激減などの危機を種のうちから摘み取るコツになります。
  そこまで理想的な大家さんにならなくても、テナントや入居者と話せる関係を作っておくと良いでしょう。難しいことではありません。顔をあわせ挨拶するだけで良いのです。
  大事なのは、入居者やテナントに新たな要望ができたときや、事情が変わったときなどに、気軽に大家さんに言える関係を持つことです。
  顔を見たこともない大家さんには、決論の報告だけかもしれません。それがたいした問題でなければ良いのですが・・・。
  私が出店をお手伝いしたドラックストアが、新築開業後7年を経過したころ、「どうにも売上が伸びないので途中解約をしたい」と私に相談されてこられました。
  テナントは、自分用の建物を建ててくれた地主に迷惑をかけたくないので、せめて、自分の次の後継テナントを地主さんに紹介したいと考えておいででした。
  それは大家さんにとっても願ってもないことです。違約金というペナルティを払ったからとさっさと撤退されては、空になった建物を残された大家さんは、新たなテナントを探さなくてはなりません。
 「よくぞ、早めに声をかけてくれた」という思いです。
  建築してまだ7年。充分に使える建物です。これを活かした後続テナントを探すことが大家さんのご希望でした。
  それは、また、テナントの希望とも一致します。
  実際、新しい店舗を探したのは、私です。最初のご縁を結んだ私に、両者からご相談がありました。
  実はテナントの後継探しは、特別な配慮が必要な仕事です。
  テナントは、同業他社に、事前に撤退情報を漏らしたくないからです。従業員にも、次のテナントが決まるまで、撤退を検討していることを知られたくありません。そして、お客様には、セールの日に撤退することをお知らせしたい。
  つまり、情報を公開せずに、次のテナントを探して欲しいというご依頼なのです。
  ほどなくして、後継テナントを決めることができました。大家さんは、後継テナントが決まって一安心。地主、退店テナント、出店テナントがすべて満足される結果となりました。
  多くのテナントと話していて気づいたのは、実は、出店を検討しているテナントは、すでに公開されている陳腐化した不動産情報より、このような極秘情報を望んでいることです。
  更地に自社仕様の建築を新たにし、どんどん出店していくテナントがある一方、既存の建物を上手に使いローコストで出店を果たしていくテナントさんも少なくありません。
  あなたのお住まいの近くでも、郊外型の古本店やインターネットカフェができていませんか。そこは、かつて紳士服店やメガネ店だったかもしれませんね。
  店舗を建てるときに、地主さんは、借金というリスクに悩まれます。
  そこで、私は、借入金のない土地活用を提案してきました。
  それでも、地主さんは、中途撤退が心配なのです。
  理由は、中古店舗の流通市場がないからです。
  違約金を払って撤退では、負債はなくとも、もはや土地活用ではありません。建物が朽ち果てる間、次のテナントが決まらなければ、そこはお金を生み出さないばかりか、地域にとっても喜ばしい場所ではないでしょう。
  この仕事をはじめ、中古店舗の流通市場づくりが必要なことに気づき、私自身が先人となって取り組んでいます。
  今、店舗の流通市場はとても閉鎖的で、中古に関してはまったく市場としてはこれからという状況です。よく企業が、スクラップビルドをいう言葉を使いますが、中古店舗の流通市場が充実すれば、新規店舗の流通市場も充実します。これはリスクを考える地主さんにとってだけでなく、実はテナントが望むことでもあるのです。

…さて、次回は
【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
 3つの原則でチェック 土地活用成功と失敗の事例】

●外商部かディスカウントストアか? バブル期の選択
について、お話します。

居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe


2016年5月6日金曜日

故郷、奈良サイクリング


奈良県で生まれ育った、私ですが・・・

かえって、地元をサイクリングすることはありませんでした 。

連休中に、久しぶりに奈良の柳生~月ヶ瀬をサイクリング。

奈良は大仏以外にも、いいところがあるんです。




 

それでは、前回の続きをお話します。

【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
 3つの原則でチェック 土地活用成功と失敗の事例】

●開業後、試練の逆風が! 大家の提案で繁盛店へ復活

 「貸してやってる」という大家気分は、今や時代遅れです。
  マンションであれ、店舗であれ、倉庫であれ、「いっしょに地域の人々に喜んでもらえる場所にしよう」という気持ちが、成功する土地活用には実は、とても重要なのです。
 「デフレスパイラルで自分のことで精一杯。とてもほかの面倒までは・・・」そんな考えが成功する土地活用からあなたを遠ざけていると言ったら信じられますか。
  これからお伝えするのは、私が土地活用をお手伝いした方の実例です。
  地主さんの土地活用のご要望をお聞きし、地域の特徴、その土地の性格を調査の上、選んだ方法は郊外型焼肉店の誘致でした。ファミリー対象の気軽な雰囲気が特徴のそのお店は、想像通り来店の多い繁盛店となり、大家さんもテナントさんも、良いスタートが切れたとお思いでした。
  状況が変わったのは、オープンしてから2年ほどたってからのこと。
  新聞に狂牛病という言葉がはじめて登場したとき、地主さんは、まだ深刻には感じていませんでした。しかし海を越えた遠い国の話題にすぎなかったイギリスの不思議な病気は、瞬く間に世界中の問題となり、日本でも狂牛病に関するニュースが毎日取り上げられるようになりました。このあたりは、みなさんご承知の通りでしょう。連日のニュースに、さすがに大家さんも、自分の敷地に建つ焼肉店の経営に差し障りがないだろうかと、不安に思う気持ちが強まっていったそうです。
  そのころ焼肉店のオーナーは、やはり狂牛病問題による売上の激減に対応すべく、メニュー開発などあらゆる努力をしておられたと、あとから聞きました。しかし、不運は続くものです。実は、経営のダメ押しは、飲酒運転の規制強化だったそうです。長引く不況では消費に用心になっているところに、外食の気分を削ぐのに充分だったようで、多くの外食産業がこの時期、売上を減らしています。
  大家さんも、消費者のひとり。そんな気分は、ご自分でも充分に感じておられました。それで以前にも増して、焼肉店に足が向くことが増えました。週に1度は店に赴き、ご自身の目で客足が減っているのを確認していました。
  私がお世話する賃貸契約には3年毎に協議の上、賃料更新をすると契約書に印し、実際に協議の場を設けています。
  実はこの一文はバブルの好景気の時に、定期的に賃料を上げることを目的に盛り込まれたことが多く、それが今でも継続しています。この不況に、賃料の値上げ交渉などほとんどなく、契約にはあるものの、大家さんもテナントどちらも口火を切らずそのまま、ということが多く見られます。
  わざわざ会って、賃料を上げろ、下げろとややこしいことにならないだろうか不安に思い、両者ともなかなか言い出しにくいようです。
  この協議を、私は、私自身の、そして私の会社の方針として、私どもが両者にお声をかけ、その場を設定し、それぞれのご希望をお聞きし、整理するお手伝いをしています。
  私が間に入り、お2人の日程を調整して、その日が来ました。
  その場で大家さんが「今、この時期に値上げを要求するのは筋違い。むしろ、狂牛病問題が解決するまで、賃料を下げましょう」と提案されたのです。
  テナントから要望されてのことでなく、ご自分から言い出されたのです。毎週、店に足を運び、大家さんなりに考え抜いた提案でした。
  テナントは、この大家さんの協力のもと危機を乗り切り、やがて売上も回復しました。そこで、今度は、テナントから大家さんに「賃料を元に戻します」と提案がありました。
  風評騒ぎや規制による一時的な打撃は、経営者にとっては不運の嵐のようなもので、通り過ぎるまでいかに耐えられるかが生き残りの鍵となるのではないでしょうか。そんなとき、この大家さんのように提案ができるのは、「店舗をよく知る目」を持っているからこそ可能となったのです。
  さらに最も重要なのが、必要な時に手を取り合える良好な関係づくりです。
  目先の欲にとらわれることなく、また、テナントの危機に無力で目をつぶることなく、繁盛店にする努力をされたことが、長期で見れば成功する土地活用の判断をできた理由になっています。
 3つの原則(3)繁盛店を作る、の意味は、ここに生きています。
  焼肉店だけでなく、どんな店舗であれ、マンションであれ、倉庫であれ、テナントをよく知ることは必要不可欠。成功する土地活用は、契約がゴールではありません。
  また、この、良好な貸し手、借り手の関係を保つお手伝いをするのが、仲介者の仕事であると、私は信じています。


…さて、次回は

【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
 3つの原則でチェック 土地活用成功と失敗の事例】

●テナントの中途解約の決断。 そのとき大家さんは

 について、お話します。

居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe

2016年4月11日月曜日

400店舗目のオープン


 先日、東大阪市に「GU東大阪渋川店」がオープンしました。
おかげさまで、朝から大盛況。

 地域一番の繁盛店を創ることができました。

この店舗が、当社にとって400店舗目のオープン物件になります。
これからも500店舗、そして1000店舗を目指して、
繁盛店を創りたいと思います。





それでは、前回の続きをお話します。

【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
 3つの原則で48.3%の建築投資利回り】

●「ありがとう」と地域の人に感謝される街に

「便利になりましたよ。店の灯りで通りが明るくなり、防犯にもいいですね」
  コンビニエンスストアと最近、賃貸契約をした地主さんは、近所の方にそう言われ、とてもうれしく思ったそうです。
  契約していたスーパーが中途撤退してしまった地主さんは、シャッターの閉まった店の前を通る度、寂しい気持ちだったのですが、新しく写真スタジオと賃貸契約をしました。
 「お宮参りに七五三、成人式などおめでたい行事に、みなさんが記念にと足を運ばれるおめでたい場所になりました。実は、私も、孫の成長の節目毎に、記念写真を撮るようになりました」とうれしそうにその心境をお話になられました。
  また、「撮影の予約をしたら、前日に予約確認の電話があり、心遣いのある対応に感心しました」とも、契約した店舗さんの経営姿勢にも関心を寄せ、間違いなかったことに満足していらっしゃいます。
  先祖からその場所に土地を持つ地主さんは、その地域社会に深く関わって生きておいでの方が少なくありません。きっとあなたもそうだと思います。
  だからこそ、敢えて言葉にはなさいませんが、賃料を払ってくれさえすれば、どんな店舗でも良い、とはみなさん考えてはおられません。
 「地域のためになる店がいい」
  実は、この考えは、上手な土地活用のために大切なことなのです。
  成功する土地活用のポイントのいちばんは、地主さんが借金をしないこと。
  次に、入ってくる人に出て行かないペナルティを課せる契約であること。
  それに、人気があることです。地域のためになる店選びですね。
  アパートやマンションなら、借金が少なく、人気があり、入居者の空きが少なく、次の入居者が待っているのがベストです。しかし、マンションの場合は現実ありえません。店舗の場合は可能で、人気があることは繁盛することです。
 「どんなお店が良いですか」と聞くと、地主さんは「家賃が良ければイイです」と、とおっしゃいます。私は「繁盛する店がイイですよ」とアドバイスします。繁盛すれば家賃の下げも少ないですから。賃料や手残りで計算するよりも、実際その店が流行るのか流行らないのか、これは難しいのですが、地主さんも興味を持つことが大切です。
  その土地にどんな店が良いのか、マンションならワンルームかファミリーなのか、それを考えるのは地主さんのあなたの仕事です。
  なぜなら、提案してくる建設会社は、ファミリータイプが得意ならファミリータイプを、シングル向けマンションが得意ならシングル向けを提案してきます。店舗ならいちばん賃料を高く言ってきた会社を選んで薦めます。賃料が高ければ店舗の建設費も高く見積もれるからです。その土地にあうかどうかについては、建設会社はアドバイスをしても責任は持ちません。
  建設会社はそこに儲けがあるとしても、地域貢献の視点のない提案は無責任だと、常々私は思います。
  本来その土地に向いていないような提案はしない方がいいのです。しかし、営業マンはそれが難しいのですね。だから地主さんも自分に向いてないと思うなら、やめる選択があることを知らなくてはなりません。
  建設会社は建てたいのだな。
  銀行さんは融資をつけたいのだな。
  そう、はっきりと見抜く力が必要です。
  最低限の守りは、ご自分の土地を冷静に見ることです。
  しかし、これが難しい。何に向いているかを判断するのはほんとうに難しいことです。テナントだったら消費者の気持ちに、マンションだったら入居者の気持ちになって見るのですが、自分の土地はよく見えるものです。
  地主さんは、たいていは坪いくらという表現をされます。
 「隣のあそこの土地が坪いくらで貸しているから、うちもいくらで」とおっしゃる。
 相場観ですね。賃貸店舗だと坪いくらかはまったく関係なく、売上予測をし、売上の何%を賃料にという計算です。地主さんの坪いくらと発想では50坪増えたら賃料増える感覚ですが、店舗側としてはその50坪が売上に関係なければ賃料に反映されない土地となります。
  だからこそ、繁盛する店がポイントなのです。
  実は積極的に出店している店舗のいくつかは、出店のためのひじょうに綿密な分析をしています。どこに出店するかは、経営を左右する重要要素です。
  そのエリアには、すでにどんなお店がどこにあり、交通量はどれだけあり、人口や世帯数も調べ、そこに出店した場合の売上予測をたてます。
  建設会社の思惑でなく、店舗側の要望をダイレクトに地主さんに伝えられる仕組みが、まだまだ少ないことを、私はとても残念に思います。店舗側の結論が、地元で暮らす地主さんの直感と同じことが多いだけに、残念でなりません。


…さて、次回は

【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
 3つの原則でチェック 土地活用成功と失敗の事例】

●開業後、試練の逆風が! 大家の提案で繁盛店へ復活

について、お話します。

居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe

2016年3月23日水曜日

サイクリングでお城巡り



サイクリングで旅行をするとき、よくお城に立ち寄ります。
 
ところが、そのお城巡りが楽しくて、最近ではお城巡りが
サイクリングの目的になってきました。
 
 
春の陽気に誘われて
“彦根城~大垣城~墨俣城~岐阜城~犬山城”と

走ってきました。






それでは、前回の続きをお話します。

【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
 3つの原則で48.3%の建築投資利回り】



●テナント側は不動産屋とやりたい

 全国に多店舗展開を進める企業は、土地を購入して店舗を次々と建てていきました。みなさんご存知のスーパーダイエーはこの方式で、どんどん全国各地に店舗を作っていった企業です。しかし、この方法はどの企業でもできるものではありません。土地の取得資金が必要だからです。
  そこで、出店したいと思う土地に、建築協力金を出すかわり
に、希望の建物を建ててもらい、そこに賃貸契約で入居する方法が考えられました。
  店舗企業にとっては、土地の取得費用は不要ですし、自社仕様の建築物で商売ができます。しかも賃料は経費で計上でき、経営上のメリットもあります。それに撤退する時売却の手間もありません。土地を買って自社で店舗を作るより利点の多いこの方法は、現在多くの企業が採用しています。
  私の会社では、全国に店舗展開する多数の有名企業から、出店の要望が寄せられています。

 多くの土地活用が建築会社やハウスメーカー主導ですすめられるのは、建築業務を通じ店舗のニーズをくみ取る機会が多かったからです。アパートや賃貸マンションの経営が難しくなっていますが、どのような仕様が人気のあるのかなどハウスメーカーはよく研究していると思います。しかし建築と仲介を同じ企業が担当することの弊害もあります。
  土地の持つ個性が違うように、その土地で営業をして繁盛する店舗もベストはひとつです。私は、地主さんから任された土地に店舗をご紹介する時、まず最適と思われる1社にご案内し出店意志を聞くようにしています。市場調査をし、市場分析をすれば、出店意志を持つ企業さまは自ずとわかってくるものです。

  ミスマッチによる中途撤退は、出店企業にも、地主さんにも負担でしかありません。ベストマッチを吟味することが、まず最も大切なことだと私は考えています。
  それが、ある建築会社の方法は異なります。土地情報を企業に万遍なく広く情報提供します。そこで、いちばん高い賃料で手を上げた店舗と契約する方法をとっています。賃料が高く設定できれば、店舗の建築予算も高く設定できるからです。
  建築費は通常、材料に工賃から算出するものだと思いませんか。しかし、賃貸店舗の土地活用の場合は、このかぎりではありません。建築投資利回りから請求する建築費を算出する建築会社も少なくなかったのです。

  なぜか大手建築会社主導によるロードサイド店舗の投資利回りは決まって15%から20%程度です。ちなみに、ファミリーマンションで7から8%、ワンルームマンションで9から10%と一般的に言われているので、15%から20%程度はかなり良い数字なのです。
  好況の時代は、賃料も物価上昇とともにあがり、この方法でも問題はありませんでした。高い賃料と高い建築費を企業が負担できたのです。
  リストラをし、あらゆる経費を見直しする今の時代に、投資利回りから建築費を算出されては出店する企業側はおもしろくありません。良質の建物を適正価格で買いたいと思うのは、まったく自然な要望です。

  さて、最近、当社の建築投資利回りを計算してみたら48.3%でした。私どもでは、店舗の仕様をもとに、複数の建築会社に入札してもらいます。
  建築と仲介という業務が別れ、建築に自然な競争原理が導入されれば、もっと店舗の建築費がコストダウンできるはず、と出店企業は知っています。
  一斉に情報をだして、いちばん高い賃料を払える企業と手を組もうという方法に、違うんじゃないかと思っています。

  しかし、残念なことに、今まで選択肢がなかったために、長い間、賃貸店舗による土地活用は建築会社やハウスメーカー主導ですすめられてきました。私は、この仕組みを変えるものとして起業しました。全体の扱い数から言えばまだ微々たるものです。今も、イニシアチブをとっているのは、建築会社やハウスメーカーでしょう。
  土地の売買や賃貸住宅の仲介を中心にやってこられた不動産屋さんが、賃貸店舗による土地活用で地主さんのお手伝いをするためには、勉強すべきことも多く、ちょっと興味があるからいってはじめられるものではありません。しかし、意欲ある方にとって不可能だとは、私は思いません。その土地で長く商いをしている地元の方々は、地主さんと同様、その土地の性格をいちばん良くご存知の方々だからです。店舗選びで、綿密なマーケティング調査と地元の方のカンが一致する現実を何度も見ている私には、その可能性を信じています。

…さて、次回は

【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
 3つの原則で48.3%の建築投資利回り】


●「ありがとう」と地域の人に感謝される街に
 について、お話します。

居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe

2016年3月9日水曜日

ラストスパート


店舗建設で一番大切なことは何でしょうか?

・品質
・アフターサービス
・コスト管理

いろいろ考えられますが、
住宅などと比較して最も大切なことは、
「引き渡しの期日を守ること」です 。

オープン日に合わせて、搬入、アルバイト募集、折り込み広告、
全てのことが慌ただしく進んでいきます。

ですから、引き渡しが近い店舗の工事現場は”戦場”です。





それでは、前回の続きをお話します。

【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
 3つの原則で48.3%の建築投資利回り】

●なぜ不動産屋がやりたがらないのか


 通称、宅建業法。正式名を宅地建物取引業法というものがあります。これには土地や建物の売買や賃借などの仲介や代理をした時、受け取ることのできる仲介手数料の上限を定めています。これに違反すると、業務停止処分や免許取消処分を受けたり罰則が課せられます。
  世の中の不動産屋さんの多くは売買が中心で、賃貸を専門にしているのはミニミニやエイブルといった一部の企業です。宣伝で社名をおなじみの企業ですが、業界の中では少数派です。
  なぜ世の中の不動産屋さんが売買中心かというと、仲介手数料が決まっているからです。賃貸の仲介手数料は家賃の1カ月分が上限。家賃10万円の物件のお客さんを案内して成立しても手数料は10万円が上限なのです。最近では仲介手数料半額や無料というところも登場しました。
  不動産売買の仲介手数料は、物件によって定められており、200万円以下は5%。200万円を超え400万円以下だと4%。400万円を越えると3%です。仮に4千万円の中古住宅を仲介するとします。売り手と買い手からそれぞれ126万円、合計252万円の仲介手数料となります。
  賃貸不動産の仲介はうまみが少ないのです。
  アパートや賃貸アパートを建てた地主さんが、入居者を集めるのに苦心して、街の不動産屋さんに相談に行っても、愛想だけで本腰を入れないのは、面倒な割に儲からないと思っている不動産屋さんが多いからです。
  私が手がけている賃貸店舗について言えば、不動産仲介の世界ではさらに少数派です。数少ない賃貸を扱う業者の中でも、店舗に特化しているのは、ほんの一握りです。
  専門業者が少ないのには3つの理由があります。
  まず、売買と比べ仲介手数料のうまみが少ないので参入したがらないのがひとつ。
  次に、賃貸店舗の誘致には、特別なノウハウが必要なので、参入したくてもハードルが高いこと。更地や畑、駐車場だったり、倉庫が建っている土地を見て、どんな店舗が良いか判断する能力が必要です。しかも、出店を希望する店舗企業とのパイプも必要です。
  3つ目の理由はその歴史にあります。もともと各企業は、自分で土地を購入し店舗を建築していました。そこで建築会社と縁ができています。これでは土地購入のための資金がたいへんなので、現在の賃貸店舗による土地活用システムが徐々に完成されていったのです。それは最初、店舗を建てていた建築会社が顧客である店舗企業のニーズに応えることではじまり、ひとつのシステムとして洗練させていきました。
  不動産仲介の仕事でありながら、建築会社の発想なのです。
  
  宅建業法は、悪徳不動産業者から消費者を守ってくれる法律です。例えば家を建てるのに土地を買ったが地盤沈下で建てられないとしますね。地盤沈下のリスクを説明せずに販売すると罰則があります。購入者は家を建てるという主目的を達成できないものを買わされたので法律で守られるわけです。
  しかしその土地に建物が建てば、借り手があってもなくても、宅建業法では関係ないのです。
  地主さんにとって、土地活用の主目的は、借り手がきちんと賃料を払ってくれる建築物を建てることであっても、法律は土地活用の成功まで守ってくれません。
  
 「収益を生まない建物を買うつもりも、買ったつもりもない」と地主さん建築会社に思っても、地主さんを守ってくれる法律はないのが現状です。
  経営責任は経営者にあり、土地活用の経営者は地主さん、あなたなのです。
  私が建築会社に勤務していた頃は、ちょうどこの賃貸店舗による土地活用のシステムが建築会社主導で完成された時期と言ってよいでしょう。
  賃貸マンンションでも、賃貸店舗による土地活用でも、建築会社主導の土地活用システムは、世の中の景気が良かったので誰も損しないように回っていました。つまり高い賃料が、利益をたっぷり含んだ建築費をまかなっていたので、地主さんの痛手はなかったのです。
  時代が変わり、マンションの入居者確保が難しくなりました。中途撤退する店舗や建築会社が描く青写真通りの賃料を払える店舗企業が少なくなりました。
  不動産業者が参入するには、ノウハウの蓄積と専門知識とパイプが必要。
  私の会社では、宅地建物取引業者免許を取得し、1級建築士事務所として開発許可の申請や建築確認姿勢の業務もしております。しかし、不動産屋でもなく、建築会社でもなく、何をしているのか、と尋ねられたら、土地活用不動産コンサルタントと答えます。
  地主さんがお求めなのは、新しい仕組みだと感じているからですし、それが私のやりたい仕事だからです。

…さて、次回は
【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
 3つの原則で48.3%の建築投資利回り】


●テナント側は不動産屋とやりたい

 について、お話します。

居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe

2016年1月13日水曜日

2016年 今年の抱負


今年は、「ロードサイド店舗が出店できないような土地の活用」、について提案していきたいと考えています。

具体的には?

いろいろ、アイデアが浮かぶのですが、どれも一長一短でベストな方法にたどり着きません。

このような考え事をするのは、どのような時かというと、
私は、ジョギングをしている時に、一番良いアイデアがひらめきます。

昨日も、市民マラソン大会の最中に、ビビッと出てきました(^_^)

で、今日、会社の机の前で検証しています。




 




それでは、前回の続きをお話します。


【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
 3つの原則で48.3%の建築投資利回り】

30年の建物の寿命をフル活用させる工夫

 店舗との一般的な賃貸契約期間は10年から20年です。
 実は法定減価償却は36年。とはいえ、店舗として現実的に使用できるのは30年くらい。15年契約として、満了後まだ15年は建物の寿命があるわけです。
 
 そろそろ契約が終わるころ、建設会社の営業マンがやってきます。
「社長、今はこの商売が流行っていますよ。
 業績も好調ですし、おすすめです。
 ぜひ、ウチの会社でやらせてください」
 まだ使える建物を解体し、新しい店舗を建築して新しい店舗を誘致しましょうという営業です。

 建設会社は、建物を建てるのが商売の儲けどころなので、もっともな提案です。
 まだ使える建物を壊し、店舗には建設協力金を、地主さんには銀行から借入をしてもらい、建設会社が新築で儲けるこの仕組みに、ちょっと待ったをかけて、考え直してください。
 実は、これは遠い未来の問題でなく、今、起きていることでもあるのです。
 およそ15年ほど前、ロードサイド店の出店ピークがありました。その契約満了が、これからどんどん出てくる時期なのです。つまり撤退のピークなのですね。
 契約満了時、地主のあなたは選択を迫られます。
 建築会社に言われるままに、建物を解体して新たに借金して新しい店舗を作りますか。
 私は、それは得策でないと考えます。
 出店する店舗の方も、新たにお金を出して建物を作ってというのでは得はありません。今ある店舗を改装して入れないかを考える企業が増えています。
 じつは、今成功している業種は、居抜きの店舗を上手に活用してます。
 居抜きというのは、改装をするだけで、店舗を入れ替える方法のことです。
 中古の本屋やインターネットカフェなどがそうですね。靴や眼鏡、高級紳士服といった、ひと時どんどん出店した店舗が出た後を活用して、実に短期間に店舗数を伸ばしています。
 そんな店舗展開をしている企業が成功しています。もう、新築でどんどん作っていく時代ではないのです。

 だから、これから店舗との賃貸契約で土地活用をする地主さんは、契約満了後どうするかということも考え、スタートを切ることが大切です。

 15年後を想像してください。

 まず、あまり奇抜なものを建てないことです。
 ガソリンスタンドは転用しにくいのですが、ドラックストアはそのまま使えそうですよね。ですから家賃だけでなく業種選びもポイントになります。
 また、建物そのものも、特殊な外観のものや、変わった間取りの建物は、契約満了後に居抜きで手を挙げてくれる店舗を少なくすることとなります。
 あらかじ契約満了後を考え、今、どんな建物を建てるかは、後々の収益に関わる問題なのです。
 しかし、地主のあなたに提案しているのが、建設会社なら、この要望を通すのは難しいかもしれません。
 建設会社は、建ててもらって儲かる仕組みの会社なのですから。地主のあなたには、新築のための営業を一生懸命にすることでしょう。
 その証拠に、契約満了前に、不幸にも、店舗が出ていくことになった地主さんにも、
「では、次は、この店舗さんを誘致するので、ウチで建てましょう」と
営業してきます。建物の寿命に遠く及んでいないというのにですよ。居抜きなど検討のカケラもありません。なぜなら建設会社にとって1銭の儲けにもならないからです。
「店舗の仲介は、店舗の建築とセット」
それが建築会社やハウスメーカーなどの基本姿勢です。これらの会社がどこで儲けているのかを考えれば、当然のことなのです。
 しかし、この考えは、地主と店舗側にとって、いつでも歓迎というわけにはいきません。
 それが今までできなかったのは、地主さんと店舗をつなぐことをできるのが大手の建設会社だけだったという歴史があったからです。
 しかし、確実に時代は変わりつつあります。
 地主として、どうしたいのか。どんな方法があるのか。たとえ大手建設会社に頼むにしても、納得のいく方法を地主自身が吟味して注文するのが、経営者としての土地活用のコツです。


…さて、次回は

【- 子孫に土地を残す3つの原則 -
 3つの原則で48.3%の建築投資利回り】

なぜ不動産屋がやりたがらないのか

について、お話します。

居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe