ファイナンシャルプランナー

20日、ファイナンシャルプランナー協会主催の
「サービス付き高齢者向け住宅」の研修に参加してきました。

銀行や生命保険会社の方が、FP（ファイナンシャルプランナー）の資格を
とる方が多いようです。

不動産業者でこの資格を所有する人は稀ですが、
建築投資のキャッシュフローを検討する際、役に立つので、
この資格を大切にしています。



それでは、前回の続きをお話します。


【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　誰と組むか　信頼できるパートナーの選び方】

●生き残りをかけ模索する不動産業界

　街の不動産屋さんの元気がありません。
　地価は下がり、売買取引の件数も減り、当然収入も激減。「今こそ底値、買いだ」と元気が良いのは、ほんのごく一部の勝ち組だけ。好況時には黙っていても売れていった物件がここ何年動きません。
　手数料は小さくても収入のうちと賃貸物件を手がけようにも、大手の専門の会社が「仲介料半月分」と堂々とアピール。
　「おたくは手数料１カ月分ですか、損したなー」と言われる始末です。
　固定費確保に管理とセットで専属専任媒介をしても、賃貸マンションの供給過剰で空室を埋めるのは至難の技。オートロックでセキュリティ万全の分譲マンションが、賃貸価格より安い月払い返済金で購入でき、賃貸マンションのライバルが新たに登場したことも、アタマの痛い問題です。

　私は土地活用コンサルタントの仕事をしていますが、その中に仲介の仕事も含みます。地主さんの土地にあった店舗を紹介するのが私の仕事です。
　多くの不動産屋さんは、土地の売買を商売の中心に据えておいでです。宅建業法で仲介手数料の上限が定められており、商いの大きな売買手数料でドカンと儲けるのが、多くの不動産屋さんが考え実践されている方法です。賃貸の仲介は細かな仕事だったのです。

　これが、不動産土地活用でも売買が絡まなければ、不動産屋さんがなかなか絡んでこない理由です。

　駐車場、アパート、マンション、寮、倉庫、店舗など、売買にしろ賃貸にしろ、私は不動産活用は街づくりだと考えています。その街にふさわしい、必要とされているものを、必要な場所に作れば、喜ばれ、また繁盛することでしょう。
　この理念とマーケティング能力が、私の信念のひとつでもあります。

　手数料の儲けの大小にとらわれていると、こんな考え方はできないかもしれませんね。今までの不動産屋さんがそうでした。
「売買手数料の大きな土地が動かなくなった、賃貸も厳しい、さあ、どうしよう」
　さあ、どうしましょうか。

　その土地で長年商いを続けてこられた不動産屋さんは、実はその土地の個性に最も詳しい人でもあります。
　若い人が少なくなった。
　あの店ができてから、あの道ができてから、街の様子がこう変わった。
　あの土地はどこどこの人ので、息子さんは何をしていて、今はどこに住んでいて、などと個人情報も蓄積しています。

　賃貸なんて、ましてや私が手がけている店舗をつけることなど、考えにないかと思いますが、土地の個性に詳しいことは、マーケティングではとても有利なことなのです。
　私は、地主さんの持つ土地を見て、どんな店舗が良いか想像します。
　畑だったり、倉庫が建っていたり、前の道が未舗装だったり、土地によってその顔は様々です。
　その土地が望んでいるのはファミリーレストランなのか、コンビニエンスストアなのか、カジュアルウエアのショップなのか、ホームセンターなのか、ドラッグストアなのか、スーパーなのか・・・・いろいろ思い描きます。
　もちろんデータに基づいた出店マーケティング調査もしますが、私たちの仕事ではデータ以上に必要なのが、街づくりの想像力なのです。
　その土地に何がふさわしいのか、ファミリーマンションか、ドラッグストアか。それを見極めることが成功する土地活用の第一歩なのです。しかもこのことをいちばんご承知なのは、その土地をよくご存知の地主さん、そしてその土地で商いをしてきた不動産屋さんです。
　現在の土地活用の仕組みが、この不動産屋さんの知恵を活かしきれていないことを、私はとても残念に思っています。地主さんがいちばんお困りで頼りにしたいのは、マーケティングなのですから。
　不動産仲介業は営業活動で、気に入ってもらえたら重要事項を説明してハンコを押してもらえば、後はお代をいただくだけ。そんな考えから、街づくりを考えていませんか。当社には、私と一緒に街づくりをスタートしている不動産屋さんのパートナーがいます。
　地主さんのパートナーとして何１０年間にわたる土地活用を一緒に伴走しましょうという人たちがいることを、ぜひここでお知らせしておきたいと思います。


…さて次回は、

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
　誰と組むか　信頼できるパートナーの選び方】

●建てて儲けるのが建設会社


について、お話します。


居抜き店舗のreTENPO
土地活用のTENPObe

日光

中禅寺湖から、600ｍアップ３本、110㎞のハードなコースを久しぶりに走りました。

全身筋肉痛。

ランドナーのせいか、年齢のせいか、スピードはイマイチ。



霜降高原↓

いろは坂↓

明智平↓

それでは、前回の続きをお話します。


【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
誰と組むか　信頼できるパートナーの選び方】

 ●税理士の先生にお任せで良いでしょうか


　優等生のような言い方をしますが、公認会計士や税理士など士業と呼ばれる職業は、社会の役に立ち、社会をより良くしていく上で、個人を守る専門家として特別な使命を持つ者だと思います。そうあって欲しいと思います。
　地主さんが、建築会社やハウスメーカーの提案を、税理士や会計士さんにご相談される気持ちはよくわかります。所得税の申告などで、すでにいろいろな業務をお願いしているのであれば、地主さんの事情もよくご存知でしょう。
　損益計算試算表（キャッシュフロー）に見落としがないか、専門家の意見を聞けば心強いものですし、むしろそのための顧問税理士や会計士とお思いでしょう。提案の土地活用を実行した場合の、相続税対策や所得税対策のアドバイスも聞きたいと思うことでしょう。
　地主さんがそう思うのは正しいことです。

　ただ現実には、注意したい点があります。しかもとても重要なことです。

　専門家ですから、書かれた損益計算試算表（キャッシュフロー）の意味や、不足な点をしたり、適切に直したりといったことはしていただけるでしょう。
　提案書に書かれた数字の前提条件が適切であれば、顧問税理士や会計士の先生のアドバイスを聞いて終わり、です。
　問題は、前提条件の根拠が不明瞭な上、たいていの場合はたいへん甘い予測となっていることにあります。営業マンとしては、まず書面の段階で、薔薇色の夢を描けなければ、次のステップに地主さんを導くことはできません。当然、地主さんが「詳しく話を聞いてみようか」という気分にさせる提案書を作ってきます。
　さらに問題なことに、これが例えば商品の見積書であれば、その金額をベースにその後も話が進むので、玉虫色の後々、営業マン自身のクビを締めることになるのですが、これは建築物の見積書ではないので、たとえ間違っていても営業マンが困ることはない上に、責任を取る必要もないのです。
　計算試算表（キャッシュフロー）はあくまでも試算であり、提案書には堂々とこう書いてあるのです。

「仮定をもとに計算したものもあり、実際の数値が異なれば、収支の計算の結果に異同が生じることもあります。最終の収支については、再度、税理士、公認会計士などの専門家にご確認いただけますようお願い申し上げます」

　つまり、仮に計算してみたけれど、素人なので責任はもちません。確かめたかったら税理士や公認会計士に聞くといいですよ、と提案している当の本人が宣言しているのです。こんな提案書に意味があるのかと、私は憤りを感じますが、まず土地活用はこれをよりどころに話がはじまります。地主さんのいちばん気になるところなので、ここからはじめざるを得ないのです。
　そこで、税理士や会計士の先生の登場ですが、よほど不動産業界の現状に通じていないと、前提条件の甘さを見破ることは難しいものです。金利上昇リスク、空室リスクなど、数字上の問題は、ここに書いた話を参考に、地主さんと先生とご一緒に検証なさるのも、ひとつの方法です。
　しかし、その土地に果たしてワンルームマンションのニーズがあえるのか。建物はこの仕様でいいのかといった判断は、税理士さんや会計士さんの専門ではありませんし、もともと求めるべきものではありません。
　ただ、いつも私が思うのは、地主さんは、建築会社やハウスメーカーの提案書を税理士や会計士に確認をとることで、より深い確証を得られたと誤解されることです。

「これで、間違いなし。やるべきことはやった」という気分でしょうか。先生とみなさんが呼ぶ習慣が、そんな気分を後押ししているかもしれません。
　税理士や会計士の先生は、あなたに「こんなに所得ができるのなら、不動産管理会社を設立した方が節税になります」とか「必要経費の原価償却の方法」など、あなたの力になってくれることをたくさんしてくれるでしょう。
　しかし、試算表通りの収支が実現しなくても、責任をとってくれるわけではありません。入居者が思うように入らず、あるいは中途退出したままになり賃料が入らなくなって、それで建築費の銀行への返済が滞るようになったとしても、彼らが代わりに払ってくれるわけではありません。
　時々、お困りの地主さんと取り巻く人々を見て、まるで指揮者のいないオーケストラのように思うことがあります。指揮者はもちろん地主さん、あなたです。建築会社やハウスメーカーを力量もないのに指揮台に立たせてはいないでしょうか。


…さて次回は、

【－　子孫に土地を残す３つの原則　－
誰と組むか　信頼できるパートナーの選び方】


●生き残りをかけ模索する不動産業界


について、お話します。


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